Claro que você já encontrou um vendedor que quisesse fechar o negócio antes do tempo. Quando estamos comprando, queremos suprir uma necessidade ou realizar um desejo, mas nem sempre o profissional de vendas está apto a entender isto e vai logo negociando para fechar. Por exemplo, imagine que você está querendo comprar um carro novo e se interessou por um novo lançamento. Quando foi a loja conhecer melhor, viu que esta marca de carro tem todo o conforto que você quer, mas o modelo “lançamento” que você se interessou não tem todo o espaço disponível que você precisa para acomodar sua família, apesar do preço ser ainda menor do que a sua expectativa. O vendedor tentou negociar com você antes do tempo e foi logo te oferecendo: desconto, seguro grátis, mas, nem sequer deu atenção para seu principal motivo de compra, o conforto de sua família. Você compraria um carro pelo preço nesta situação? Se o conforto é dominante para sua decisão e o fato do vendedor desconsiderá-lo, isto faz com que você encare que ele não está interessado em você e quer apenas vender. O lado emocional e intangível é o ponto mais importante na hora de comprar e se tentamos negociar com nossos clientes sem enaltecer a importância de seus desejos, perderemos vendas por mais que tenhamos oferecido descontos ou prazos. Se não nos importamos com nosso cliente, o cliente também não se importará conosco. O que fazer para evitar tal falha? Devemos sempre saber separar objeções de negociações, pois quando o cliente coloca uma objeção, quer dizer que ele tem dúvidas ou restrições para comprar e negociar antes de resolver isto, de nada adianta. Dificilmente seu cliente sairá completamente satisfeito se comprar algo que não supra sua necessidade principal e cabe ao vendedor fazer as perguntas certas, entender e valorizar objeções e, principalmente, respondê-las. No caso do carro que não oferecia conforto, o vendedor deveria ter detectado a finalidade para a compra e o desejo a ser atingido, uma vez que era conforto para a família, deveria ter primeiro encontrado um carro adequado para o cliente e depois de ter satisfeito seu motivo principal de compra, ter dado início a negociação. O cliente pode pagar mais quando tem certeza que vale a pena, portanto em vendas o maior erro ao negociar e tentar driblar objeções, oferecendo pressão para fechar através de negociações absolutamente infundadas e oportunistas.
Para ser um bom negociador, lembre-se de:
- Ter certeza que sua solução é a melhor para o seu cliente;
- Enfatizar seu interesse em solucionar problemas do seu cliente;
- Aprender tudo que for preciso sobre a necessidade do cliente;
- Ter coragem em enfrentar objeções e superá-las;
- Estabelecer uma situação que ambas as partes saiam ganhando.
Foco na necessidade do cliente
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Quando estamos comprando, queremos suprir uma necessidade ou realizar um desejo, mas nem sempre o profissional de vendas está apto a entender isto e vai logo negociando para fechar
