Depois de andar por quase todos os estados brasileiros e ainda ter passado muito dias em Portugal, de norte a sul do país, notei que o clima europeu dado a crise é muito menos empolgante que o nosso cenário. No entanto, é perceptível que 2011 foi aquém das expectativas de muitos empresários. Poderia ter sido muito melhor, concorda? Quero, portanto lhe propor algumas reflexões sobre aquilo que penso ser necessário corrigir nas vendas de sua empresa, apresentando tendências para 2012, numa visão muito pessoal.
2011 – o que vi:
- Uma redução do volume de negócios drástica nos primeiros 6 meses comparados a 2010. Muitos clientes abandonaram suas ofensivas de treinamento e convenções de vendas aguardando o que viria na transição governamental e da política econômica.
- Uma demanda reprimida de negócios para o segundo semestre, onde muitas empresas não estavam preparadas para absorvê-la, por falta de pessoal treinado e preparado.
- Certo desconforto do empresariado, com as inseguranças da economia européia e americana, apesar do Brasil manter-se na posição de "bola da vez”.
- Falta de estratégias de crescimento, resignação quanto à eminente queda no volume de vendas médio ao longo do ano.
- Aumento no turno-over da maioria de meus clientes, sendo que claro, não podemos generalizar.
- A troca de equipe de vendas provocando declínio na alavancagem de negócios após os primeiros 150 dias apáticos do ano.
- Correria na execução de eventos, como convenções de vendas e ofensivas motivacionais para este final de ano. O número de pedidos de palestras e treinamentos aumentou significativamente e não foi possível atender eventos simultâneos.
- Em resumo, um ano de instabilidade no resultado, no entanto, muito positivo para a mudança de estratégias comerciais e na velocidade necessária para iniciar bem o ano seguinte.
2012 – o que consigo ver e acredito que vai acontecer:
- Vamos retomar o crescimento, as empresas planejaram mudanças no tempo de lançamentos de produtos e no preparo de suas equipes.
- Será necessário antecipar ações de marketing e vendas, o consumo não para, o país está cheio de investidores e com o olhar mundial no varejo e nas empresas de serviço.
- O efeito copa do mundo será ótimo para construção civil, seguros, bens duráveis e afins.
- Quem produz precisa vender. Os melhores representantes comerciais são definitivamente os mais cobiçados profissionais do mercado.
- Aumentará a informalidade na venda, a relação entre empresas e lojistas com suas equipes comerciais demanda mais velocidade. O resultado precisa ser aferido desde Janeiro, portanto, não falta trabalho.
- Vendedores precisam aprender a vender no modelo de vendas consultivas, afinal estamos na era do relacionamento (das vendas consultivas) e para tanto, o capital humano ou o comercial humano como gosto de dizer, é fundamental.
- Inovação é palavra de ordem, no modelo de atendimento e na forma como comercializamos e competimos. Em 2012 não haverá mais espaço para relançamentos de produtos batidos e sem adição de valor percebido pelo cliente.
- Consumo mais inteligente e virtual, é tempo de entrar na nuvem da internet, dos negócios em comunidades sociais e na medição do valor de sua marca no Google, o maior concorrente de todos.
- Renovação do conhecimento técnico aliado a conhecimento comportamento, habilidade e atitudes de quem lida com o mais valioso canal de lucro da empresa, o cliente.
Se fizermos mudanças com o senso de urgência que elas merecem, dentro desta linha de pensamento, acredito mesmo que o resultado será abreviado para você vendedor, para sua equipe como líder gerente e para sua organização como um todo, a você que é empresário.
Por isso:
Prepare para jogar algo fora: velhos hábitos, meios ultrapassados e ofertas desgastadas e manjadas.
Una seus melhores vendedores para que puxem os que estão abaixo para um patamar de vendas melhor.
Esteja ligado! Nada motiva mais uma equipe do que ver o dono da empresa ou o líder comercial atuando junto com ela.
Antecipe o Carnaval, viva o Brasil das oportunidades desde já.
Boas vendas e uma sensacional virada de mesa para renovar os resultados.
2011 poderia ter sido melhor?
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É perceptível que 2011 foi aquém das expectativas de muitos empresários. Poderia ter sido muito melhor, concorda?
