Este é um conceito bem simples em vendas que esclarece quem deve ter o papel principal na venda: o cliente, não o produto nem o vendedor. Jeffrey Gitomer, autor da bíblia de vendas e outros best-sellers, disse por dezenas de vezes em sua palestra no Fórum Internacional ExpoVendaMais (Out/2006 – SP): “People don’t like to be sold, but people loves to buy”, traduzindo: Pessoas não gostam que ninguém venda para elas, mas pessoas adoram comprar. Durante uma venda, a principal atividade de um vendedor, é deixar que o cliente compre, criando um clima para isso e levando-o a sentir um veemente desejo em comprar. O tirador de pedidos se preocupa em vender somente, sem envolvimento e sondagem com o que o cliente necessita. A necessidade é o ponto chave da venda, e sua descoberta por parte do vendedor é o que torna o cliente feliz e seguro de que tomará a melhor decisão. Como o cliente nem sempre sabe o que precisa, é o papel do vendedor, saber ter uma conversa amigável e profissional para despertar e descobrir o que de melhor pode vender e que, principalmente encante o cliente.
Nas vendas, é muito comum que exista por parte do vendedor uma mania de descrever seus produtos e serviços falando demais de características técnicas, vantagens e descontos! O cliente não quer isso, por favor, entenda! O cliente quer conhecer como o produto ou serviço realmente lhe trará benefícios e assim sente desejo em comprar, se sente seguro e sabe que o vendedor está sinceramente querendo o melhor para ele (o cliente), este é o valor da compra. Tudo começa na entrevista ou sondagem onde jamais deve se fazer nenhum tipo de pré-julgamento, supondo aquilo que o cliente deve precisar ou ainda, deduzir coisas sobre o cliente, pois quem supõe geralmente erra. É preciso ter foco no cliente desde o princípio de uma venda fazendo de seu processo de vendas, um percurso de confiança e sintonia. Quando o cliente é o colocado no papel principal de uma venda e se sente comandando cada etapa, isto faz com que entrem em cena e sinta desejo de compra. O Vendedor deve criar o cenário para que o Cliente faça a Venda Acontecer.
O Protagonista da Venda
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Este é um conceito bem simples em vendas que esclarece quem deve ter o papel principal na venda: o cliente, não o produto nem o vendedor
