Você sabia que em uma conversa dois a dois, quem pergunta está no controle e quem responde é controlado.
Sempre ensino aos profissionais de vendas que deveriam concluir suas frases com perguntas. Se o cliente fizer uma pergunta, responda e emende com outra pergunta.
Assim você direciona a conversa e se mantém no controle.
Porém, muitas pessoas não sabem ao certo o que perguntar.
Hoje, vou ensiná-lo mais uma técnica que é muito poderosa, pois permite que você saiba se está acertando ou errando em sua negociação com uma enorme precisão.
Essa técnica é conhecida como perguntas de verificação.
O mais interessante é que ela serve para melhorar a comunicação com seu marido, com sua esposa, com seus filhos e não apenas para vendas e/ou negociações.
As perguntas de verificação consistem em verificar a todo instante se aquilo que você acredita que a outra parte entendeu, realmente é verdade. Verificar se o que você acabou de dizer foi bem aceito e bem compreendido.
Certificar-se de que o caminho de sua conversa está sendo assertivo e que você não está se desviando do objetivo principal.
Alguns exemplos de perguntas de verificação são:
- O senhor concorda comigo?
- Vou repetir para ver se entendi corretamente, pode ser?
- O que você achou deste benefício que acabei de falar?
- É isto que você está procurando?
- Esse ponto específico é relevante para o senhor, ele é importante?
- Você acredita que essas ações que estou propondo podem melhorar seus resultados?
Ou seja, procure sempre verificar se esta no caminho certo.
A técnica de perguntas 3P´s:
Pergunta Problema;
Pergunta Perda;
Pergunta Prazer.
Que ensinei em outro programa, não deixam de ser exemplos de perguntas de verificação.
O que este fato traz de problema para o senhor? Você está constatando um problema e trazendo-o a tona com a intenção de levantar uma necessidade;
Que tipo de perdas o senhor tem sofrido com estes problemas? Você está verificando as perdas para finalizar com os benefícios, com o prazer.
Utilizando nossos produtos, como seria ter suas perdas diminuídas? Quais seriam os benefícios?
Se você quiser arriscar, você mesmo pode sugerir os problemas, as perdas e o prazer, mas lembre-se de verificar a cada instante, de uma maneira sutil, se o cliente concorda com você, ou seja, se você acertou no problema, na perda e no benefício.
Pratique!!!
As perguntas de verificação.
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Você sabia que em uma conversa dois a dois, quem pergunta está no controle e quem responde é controlado.
