Para apresentar a “solução” que seu cliente busca, o que você precisa é oferecer fatos, benefícios e aplicações dos seus produtos ou serviços. Para sustentar a solução apresentada é preciso ter evidências e; Para o cliente comprar é necessário que sua proposta seja encarada como uma solução única, confiável e que tenha sido feita especialmente para ele. Está em meu livro, “Sucesso em Vendas”, a seqüência correta para se vender com credibilidade, que segue resumidamente:
1. Comece enumerando que fatos positivos se referem ao cliente em questão; por exemplo, empresas que já são clientes, com necessidades parecidas ao desse cliente prospectivo.
2. Descreva que benefícios concretos estão ligados aos fatos positivos que você apresentou sobre sua empresa ou sobre seus produtos ou serviços. Lembre-se de que o benefício que interessa ao cliente está diretamente ligado ao retorno que ele terá ao comprar, o lado emocional e intangível da compra (DNA da Venda).
3. Apresente as evidências que sustentam sua proposta; um depoimento de uma empresa, uma estatística vinda do mercado, um caso de sucesso, são exemplos, podem fazer parte de sua proposta.
4. Diga como será a aplicação da sua proposta: dados técnicos, cronograma, prazo de entrega, garantia, suporte, nível de serviço, pós –venda, inclusive o preço.
5. Faça uma pergunta avaliadora para medir o interesse do cliente na sua proposta. Essa pergunta deve ser do tipo aberta; por exemplo: O que lhe parece esta grande ?
Um detalhe de extrema importância é fazer uma apresentação marcante, com entusiasmo e criatividade, visando ser memorável e marcante.
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Para apresentar a “solução” que seu cliente busca, o que você precisa é oferecer fatos, benefícios e aplicações dos seus produtos ou serviços
