Com uma experiência acima de 10 anos em vendas, e também pela oportunidade de ter treinado milhares de pessoas em diversas regiões do interior do Brasil nas áreas de atendimento, vendas e competências, acredito que existem alguns quesitos que formam um vendedor profissional de sucesso.
Acredito nestes quesitos, também, por ter estudado dezenas de autores, a maioria deles escritores de Best-Sellers, como por exemplo: Jeffrey Gitomer, Anthony Robbins, Philip Kotler, Ogg Mandino, Luis Paulo Luppa e outros.
Ninguém nasce vendedor; temos que tomar cuidado ao aceitar a idéia de que o bom vendedor é nato. Por quê? Nossos comportamentos são determinados basicamente por 4 os fatores: os genes, a experiência, o condicionamento e o significado que atribuímos para as coisas que nos acontecem. Se o vendedor é nato, ou seja, nasce “pronto” para vendas, então deveríamos considerar apenas o fator genes. Na verdade uma pessoa pode se tornar um bom vendedor, para isso é fundamental treinar algumas competências para atingir o sucesso em vendas.
Competência, conforme destaca Edson Gil, em seu livro, Liderança e Competitividade (2003), significa a combinação de conhecimentos, habilidades e atitudes. Ou seja, adquirindo alguns conhecimentos da área onde o vendedor atua diariamente, conhecendo com detalhes as informações sobre os produtos, e dominando algumas técnicas de vendas, já se tem o conhecimento necessário. E depois entram em cena as habilidades, o “saber fazer”, e as atitudes, o “querer fazer” - o comportamento que se escolhe para agir em vendas. Mas é claro que a principal atitude é a atitude mental, e é exatamente este fator que mais determina o início de qualquer sucesso em vendas. A atitude do individuo perante a vida sempre dependerá de sua atitude interna. Se a atitude interior for de confiança, coragem, determinação, o comportamento será resultado desta atitude mental, e, como conseqüência, melhores resultados. Se a atitude for pobre de recursos emocionais, o comportamento e o resultado também serão.
A seguir, alguns dos principais fatores que um vendedor de sucesso precisa ter:
1- autoconfiança. Ninguém alcança sucesso quando não acredita em si mesmo. A baixa auto-estima só atrapalha. É preciso que o vendedor se veja com uma postura de vencedor, porque o sucesso nunca será maior que a própria auto-imagem.
2- saber criar e identificar oportunidades de vendas. Enxergar além do comum, ou seja, ter a visão para perceber que seu produto ou serviço possui vantagens e benefícios que interessam as pessoas.
3- planejamento. Quando alguém constrói uma casa, basta pegar uma pilha de madeira, pregos, um martelo, um serrote e então começar a construir? Não, é necessário um projeto, um plano a ser seguido. Em vendas, quando você não planeja, então você está planejando fracassar.
4- habilidades interpessoais, ou seja, saber fazer conexão com as pessoas criando rapport e estabelecendo relacionamentos compensadores. É a habilidade de vender a própria imagem de maneira positiva.
5- habilidade de fazer perguntas para identificar o que realmente o cliente precisa, entendendo a diferença entre perguntas abertas e fechadas. Jeffrey Gitomer, em seu livro Bíblia de Vendas (2005), destaca que, “perguntar é a habilidade mais importante que um representante de vendas deve dominar. Perguntar adequadamente é o que faz a diferença entre vender e não vender”.
6- poder de influência para gerar uma negociação ganha x ganha, vendendo benefícios, e não apenas preço, sempre focando a lucratividade do negócio. Quando um vendedor sabe negociar com bons argumentos, vendendo valor, que é diferente de preço, os resultados aumentam consideravelmente.
7- ajudar o cliente a se decidir, preparando um contexto psicológico favorável que auxilie o cliente a ter a melhor escolha. Ter atitude para fechar um bom negócio para as partes envolvidas.
8- ser “gerente de clientes”. Saber que uma venda só começa depois da venda, com o foco voltado para a manutenção de uma boa relação com os clientes.
9- persistência. Nunca desistir diante de objeções, não desanimar com os “nãos” que naturalmente surgem no processo de vendas. Persistência é insistir com um bom propósito, e não ficar empurrando para o cliente o que ele não quer.
10- ser estrategista para agir com mais eficácia, ou seja, enxergar como o mercado se comporta, identificando também o que o concorrente faz.
Para adquirir competências que formam um vendedor de sucesso é importante “estar aberto” para aprender e se dedicar. Pelé não se tornou o melhor jogador da noite para o dia, teve que treinar muito. Portanto, lembre-se de que, se alguém conseguiu sucesso em vendas você também pode conseguir, mas para isso terá que combinar treino, tempo e competência necessária. Esqueça o paradigma do “vendedor nato” e comece a agir. Se você ficar acreditando nesta idéia de que, vendedor é nato, você se acomoda e acaba deixando de despertar o potencial que existe dentro de você para fazer sucesso em vendas.
