Todo vendedor que almeja sucesso em sua carreira deve dominar uma etapa essencial no processo de vendas: identificar e criar oportunidades de venda. Antes de praticar as principais etapas da venda, tais como abordagem, sondagem, negociação, fechamento e outras, o vendedor tem que saber preparar o solo para que as vendas aconteçam com excelentes resultados, pois vender com resultado pode ser uma consequência de uma pré-venda bem executada, com planejamento bem desenvolvido, o qual possibilita todas as condições necessárias para agir com a estratégia certa.
“Vender sem ter uma estratégia é como piscar o olho para uma pessoa no escuro: nós sabemos o que estamos fazendo, mas ninguém mais sabe”. (Edgar Watson)
A criação de oportunidades de vendas faz parte da pré-venda e sem ela não existe venda compensadora. Porém, são poucos os vendedores que criam e identificam oportunidades para vender com maior lucratividade para si e para a empresa. Para saber qual é a melhor tática a ser adotada no futuro é preciso, primeiro, criar o contexto favorável à venda. Todo profissional de venda, quando não consegue identificar oportunidades de venda, deverá criá-las. O vendedor que sai a campo para vender seu produto ou serviço, mas que não sabe criar e identificar oportunidades de venda, esse, com certeza, não atingirá o sucesso.
Lembre-se que todo cliente atual foi um dia um prospect, ele se tornou um cliente seu, pois, de alguma forma, você, ou a empresa, criou as condições para conquistar tal cliente. Existem várias formas para criar oportunidades para que as vendas lucrativas aconteçam, entre elas existem as opções a seguir, as quais você deverá utilizar de acordo com o seu negócio:
- Esteja sempre munido de seu cartão de visita e não perca a oportunidade de apresentá-lo às pessoas onde você for, pois uma oportunidade poderá surgir conversando com alguém em uma fila de banco ou até mesmo no caixa de um restaurante fora do horário de trabalho;
- Vá a campo, para isso marque visitas em horários que sejam apropriados para o prospect. Não adianta ficar esperando que os clientes caiam do céu, eles precisam saber que você existe e que seu produto ou serviço tem benefícios importantes para eles;
- Utilize e-mail marketing com uma linguagem que seja apropriada ao seu futuro cliente, com o objetivo de vender sua imagem antes da venda “cara a cara”;
- Peça indicações para os clientes atuais, não tenha medo de pedir nomes de pessoas ou empresas que podem vir a ser seus clientes, pois indicação é sinal de confiança do atual cliente e fica mais fácil vender quando o futuro cliente sabe quem o indicou;
- Forme parcerias de sucesso para criar as oportunidades, por exemplo, se você é arquiteto, faça parcerias com lojas de decorações, de materiais de construção, de paisagismo e outras;
- Esteja presente em feiras e congressos e procure ampliar sua rede de contatos;
- Prospecte em seu nicho de mercado, descubra quem é o seu público-alvo e utilize-se de malas diretas personalizadas, pesquise na internet, converse com fornecedores que vendem para os seus possíveis novos clientes, obtendo referências;
- De vez em quando, olhe para as ações da concorrência para que você possa se antecipar e sair na frente.
Enfim, existem inúmeras táticas para identificar e criar oportunidades de vendas. Acredito que existam outras que sejam especiais para o seu tipo de negócio. Criar e identificar oportunidades de vendas serve para vender antes da venda, e essa pode ser a diferença entre aqueles que obtêm sucesso em vendas e aqueles que não saem do lugar.
Um dos maiores exemplos de criação de oportunidades de venda vem de Joe Girard, que alcançou reconhecimento pelo livro Guinness de Recordes Mundiais como o maior vendedor de carros do mundo durante muitos anos. Joe é um verdadeiro exemplo de percepção, foco e dedicação na construção e identificação de oportunidades. No livro, Como Vender Qualquer Coisa a Qualquer Um (1982), Joe Girard conta como obteve sucesso em vendas a ponto de ser considerado o melhor vendedor. Joe chegava a vender em torno de 150 carros mensais, o que dava uma média superior a 5 carros zero quilômetros por dia. Enquanto a maioria dos vendedores levava em torno de seis anos para vender 500 automóveis, Joe em um ano vendia esse número, utilizando-se de táticas eficazes, entre elas as indicações que recebia de parceiros, os quais ele chamava de “perdigueiros” - aqueles que “caçavam” clientes para ele mediante uma comissão pré-estabelecida. Ele fazia relacionamentos com pessoas que o ajudasse a obter melhores resultados. Esse vendedor acreditava que “o bom negócio tem como base as parcerias”, tanto é que boa parte dos negócios de Joe vinha das parcerias que ele desenvolvia com clientes, pessoas de outras áreas e fornecedores.
Se você vende um produto ou serviço tenho certeza de que você almeja alcançar sucesso em seu negócio, então, comece desde já a identificar e a criar as oportunidades que o levará a obter maior lucratividade. Para fazer isso, saia da sua zona de conforto, faça algo diferente para não ficar no “círculo vicioso da mesmice”, prospecte mais, porém, conheça profundamente o que vende e se prepare, pois quando as oportunidades surgirem e você não estiver preparado, não adiantará reclamar da sorte.
