Estamos nos aproximando do Natal e a maioria dos empresários prepara a empresa fortalecendo o estoque de produtos da loja, às vezes elabora uma campanha de divulgação e contrata vendedores temporários para a época. Mas, muitos comerciantes ainda não prepararam o negócio de forma estratégica para obter êxito nas vendas. Quantos gestores identificaram com antecedência as oportunidades da época e colocaram no papel as metas para transmitir de forma clara para toda equipe? Quantas empresas ofereceram treinamentos específicos e focados no atendimento das vendas natalinas para suas equipes? Quantas empresas comerciais estudaram uma divulgação direcionada para atrair novos clientes? As empresas comerciais não podem perder a oportunidade que a época proporciona. De acordo com a Confederação Nacional dos Dirigentes Lojistas, para este Natal, 82% dos consumidores pretendem pagar à vista pelos presentes que comprarem. Pesquisam apontam um possível aumento das vendas em torno de 5% a comparar com o mesmo período de 2010.
A participação das pequenas lojas no mercado vai aumentar com as vendas de Natal. Então, as empresas que desejam vencer nesta época precisam entender que o diferencial está no atendimento. É importante lembrar que as vendas não acabam com a época festiva do Natal e virada de ano, por isso as empresas devem se preocupar com a qualidade do atendimento para que os clientes voltem à loja durante o ano de 2012.
Conheço dezenas de empresas em várias regiões do Brasil que preparam suas vitrines, reorganizam a loja, contratam um número adequado de temporários, reforçam o estoque para atender a demanda, mas esquecem de treinar a equipe, ou seja, esquecem da receptividade, atenção, tratamento, agilidade e técnicas de vendas. A concorrência de preços é acirrada, as formas de pagamento oferecidas entre as empresas são semelhantes, então o atendimento se torna o fator preponderante para o sucesso das vendas.
Falta menos de dois meses para o Natal, por isso cada dia é dia de preparar o “solo das vendas”, para “colher” excelentes resultados no curto espaço de tempo. Atenção gestores de vendas, vocês possuem o papel mais importante na construção de uma equipe vitoriosa. Seguem algumas dicas para ser mais líder de sua equipe e com isso já ir preparando o solo das vendas fartas:
- Treine a equipe. Faça todos os dias um treinamento breve logo pela manhã antes de abrir a empresa. Procure avaliar o desempenho de todos, incentivando e estimulando melhorias. Não use desculpas, encontre um tempo para fortalecer e estimular sua equipe. Lembre-se, uma equipe bem treinada e bem gerenciada, dentro de um ambiente alegre e amistoso, vende mais e com mais entusiasmo.
- Cuide do clima interno da empresa. Construa um lema, ou um “grito de guerra diário”, para que todos tenham um princípio orientador que lembre sobre a importância do comprometimento.
- Acompanhe diariamente cada integrante da equipe. Não abra mão de oferecer um feedback construtivo para os vendedores que precisam de mais motivação e apoio para melhorar as vendas.
- Oriente seus vendedores para usarem perguntas abertas, pois os clientes não têm tempo para pesquisar o que querem comprar. Cabe ao vendedor compreender o que ele precisa para oferecer soluções adequadas.
- Reforce as técnicas de abordagem que deverão ser praticadas com postura e profissionalismo. Nada de “cara fechada”, ou atitudes do tipo “vou fazer de conta que não vi você”. O cliente quer simpatia, receptividade e boa educação sempre.
Estou torcendo para que ao final do ano todos comemorem as vitórias alcançadas. Sucesso nas vendas!
Cersi Machado palestrante motivacional e comportamental
