Diariamente os profissionais de vendas se deparam com situações nas quais precisam utilizar o poder de influência pessoal para fechar bons negócios. Um vendedor de sucesso possui várias características, entre elas, a capacidade de atrair atenção, ou seja, ter uma presença marcante.
Um vendedor que não possui tal presença transmite falta de confiança, insegurança e outros sinais de baixa autoestima. A ausência de presença do vendedor impede que o cliente se sinta confiante para adquirir um determinado produto ou serviço. Os vendedores influentes atraem facilmente a atenção das pessoas à sua volta. Eles andam de maneira decidida, falam “para fora”, pronunciam corretamente as palavras e demonstram segurança. As tonalidades da voz e os gestos são completamente sincronizados com as palavras. Eles gesticulam de forma elegante, olham sem intimidar, pois passam simpatia para o cliente.
Todos que atuam no mundo dos negócios, seja vendendo produtos, serviços ou ideias, precisam de uma boa comunicação para conquistar seu espaço e, com isso, obter êxito nas vendas. A boa notícia é que qualquer vendedor pode desenvolver e aprimorar o poder pessoal. Aprendendo a usar a linguagem corporal e verbal é um dos caminhos. Participando de cursos de oratória ou de expressão corporal, por exemplo, ajuda muito para esse desenvolvimento.
Quando um vendedor melhora a qualidade de sua comunicação, além de ampliar o poder de influência, ele passa a valer mais no mercado. Para isso, é importante trabalhar quatro fatores: a aparência, a atitude, o jeito de falar (voz) e o vocabulário. Allan e Barbara Pease, no livro “Desvendando os Segredos da Linguagem Corporal”, citam que nos anos 50, o estudioso em comunicação Albert Mehrabian concluiu que cerca de 7% da mensagem que queremos transmitir é verbal, 38% é vocal e 55% é corpo/fisiologia.
Todo mundo já ouviu que ter uma boa aparência, se vestir de forma elegante, é fundamental. Mas devemos lembrar que, no mundo das vendas, estar adequadamente vestido é muito importante para que as pessoas o julguem de forma positiva. O comportamento, ou seja, a atitude, é outro fator determinante para marcar presença. De que adianta estar bem vestido se o “jeitão” não condiz com a roupa que está usando? De que adianta ter uma boa aparência se não soubermos usar gestos e a postura corporal para passar boas impressões? O fator voz pode “tocar” as pessoas com as quais nos comunicamos. Uma boa dicção e entonação, saber flexibilizar o ritmo da fala, procurando ajustar a voz de acordo com a da outra pessoa, faz com que os outros gostem de nos ouvir. Outro fator é aquilo que falamos, ou seja, o conteúdo. Devemos sempre levar em conta o vocabulário utilizado pelo cliente para se ajustar à linguagem dele. Isso faz com que sejamos compreendidos mais facilmente.
Para se comunicar bem e ser um vendedor de presença marcante, é preciso estar consciente sobre o aspecto principal: o estado interior. No livro “Manual de Programação Neurolinguística”, O´Connor conceitua que o estado interior é nossa maneira de ser em qualquer dado momento. Advém de nossa fisiologia, nossa forma de pensar e de nossas emoções. Nossa atitude sempre vai depender do estado mental em que nos colocamos para vender. O rosto expressa nosso estado interior, a voz transmite se estamos seguros ou não. Por isso, saber se colocar no melhor estado é o primeiro passo para desenvolver o poder de influência.
Vendedor, conquiste seu espaço. Procure melhorar sua comunicação verbal e não verbal prestando mais atenção em sua aparência, em suas atitudes e na forma como fala. Mas lembre-se que o fator determinante sempre será seu estado interior. Seja autoconfiante. Se você sai de casa pela manhã acreditando que vai ser um dia daqueles, com muitas dificuldades, que os problemas só aparecem no seu caminho, saiba que o seu estado interior negativo vai se manifestar na sua comunicação. Mas, se você sai de casa confiante, acreditando que o melhor dia que você tem é o de hoje, você se coloca num estado de espírito entusiástico. Com isso, aonde você for vai passar uma energia positiva na sua maneira de comunicar. Então, não passe despercebido, conquiste mais clientes utilizando como principal ferramenta de vendas a sua presença marcante. Sucesso!
