Um alerta para vendedores e gerentes de vendas
conquistarem muito mais
"Ninguém consegue nada de grandioso na vida se não se comprometer verdadeiramente com aquilo que se propõe a fazer”. (Cersi Machado)
Aquele indivíduo que trabalha em vendas mas não está comprometido com a empresa, com o cliente e consigo mesmo, dificilmente alcançará grandes patamares em sua carreira profissional. Você conhece algum vendedor que não tem atitude, que fica esperando que o mundo venha motivá-lo? Conhece vendedores acomodados que só melhoram quando a empresa oferece algo a mais para eles? Pois é, esses vendedores reclamam que os resultados estão ruins, mas não fazem nada de diferente para se superarem. Eles pensam “ta ruim, mas ta bom”. Isso é um reflexo da falta de comprometimento em vendas.
Não existe alguém mais ou menos comprometido, ou o vendedor está totalmente comprometido ou não está. A área de vendas é repleta de desafios, não dá para superar metas sem energia, disciplina, garra e motivação. Grandes resultados em vendas são conquistados por profissionais altamente comprometidos, focados e preparados para fazer o que tem de ser feito.
É claro que o comprometimento é uma “via de mão dupla”, ou seja, a empresa deve se comprometer com os vendedores e os vendedores com a empresa. Muitas empresas não se preocupam em criar um contexto favorável para que as equipes de vendas possam dar o seu melhor. Costumo dizer em minhas palestras que, “se queremos contar com um time de águias, não podemos oferecer um terreiro de peru para nosso time se desenvolver”.
Veja a seguir alguns motivos que acabam desestimulando o comprometimento de um vendedor:
- Gerente de vendas que não conhece a equipe e não sabe o que realmente estimula cada vendedor;
- Falta de informações sobre os rumos que a empresa vai seguir, planos e objetivos, criando um clima de incerteza;
- Inexistência de planos de incentivos que realmente incentivem, sem criar dependência. As empresas insistem em oferecer brindes e premiações que não geram mais efeito;
- Falta de treinamento focado, com uma linguagem direcionada à realidade do dia a dia dos vendedores;
- Muita cobrança e pouco apoio e orientação;
-Tratar os vendedores como “números”, esquecendo que eles possuem emoções, expectativas e limites;
- Ignorar o que o vendedor percebe no mercado, ou seja, não escutá-lo.
Mesmo sabendo que a empresa deve criar as condições para que o vendedor se comprometa, o comprometimento deve nascer dentro de cada indivíduo. E para conseguir isso, muitos são os caminhos do comprometimento nas vendas:
- Mantenha-se atualizado. Hoje em dia o vendedor precisa entender do mercado onde atua, conhecer o perfil e os motivadores de compra de seus clientes, dominar técnicas de vendas, sempre atento a conhecimentos gerais, além de conhecer profundamente os produtos ou serviços que vende.
- Atenda o cliente como ele gosta de ser atendido. Dedique-se a criar empatia e a perceber o foco do cliente.
- Desafie-se, ou seja, coloque uma meta para si mesmo, acima daquela que a empresa estabelece para você. Faça um plano de ações e mãos à obra. Dessa forma, você se motiva pelo desafio e estará sempre conquistando mais.
- Não ignore a pré-venda, pois quando bem executada, garantirá ótimas oportunidades de negócios. Os grandes resultados de vendas são reflexos de uma pré-venda bem trabalhada.
- Não ignore a pós-venda. Não esqueça de seu cliente, use a pós-venda para preparar o solo das vendas futuras.
- Foque em suas vendas a solução para o cliente. Lembre-se, os clientes buscam soluções, então faça perguntas para identificar aquilo que eles realmente precisam.
- Tenha senso de equipe, trabalhe alinhado com a missão e objetivos da empresa. Não seja um vendedor que só pensa no próprio bolso. União, companheirismo e ética são fundamentais para o bom clima de trabalho.
Muitas vezes algumas pessoas me perguntam: como faço para me comprometer e me manter motivado em vendas? Eu sempre digo que, a primeira e mais importante resposta chama-se “significado”. Ninguém se compromete de verdade se na atividade que for trabalhar não existir um forte significado para si. O que leva uma pessoa a se comprometer em vendas, se esta é uma área instável? Será que é o salário o grande motivo? São as comissões, os prêmios ou as bonificações? O que realmente faz com que um vendedor se comprometa são os seus propósitos, os objetivos alicerçados naquilo que ele considera importante para sua vida. Para algumas pessoas, trabalho significa castigo, para outras, autorrealização. Para alguns, trabalhar em vendas é um tédio, para outros, é maravilhoso poder conquistar ótimas comissões, porque isso vai ajudá-los a dar uma vida melhor para os filhos.
Finalizo este artigo deixando algumas perguntas para você refletir: o que significa para você trabalhar em vendas? Quais são os seus objetivos que fazem valer a pena se dedicar todos os dias? Pense sobre isso e jamais abra mão de ser um profissional comprometido, pois não existe sucesso em vendas sem comprometimento.
Um grande abraço e sucesso nas vendas!
"Nenhuma vida prospera até que esteja focada, dedicada e disciplinada".
(Henry Emerson Fosdick)
Cersi Machado
