Por mais de 10 anos liderando equipes e outra década treinando vendedores, concluo: motivação vem de dentro, antes de tudo. Não existe motivação externa, antes da vontade, do entusiasmo, que é interno. O vendedor precisa ser automotivado. A palavra entusiasmo remete a ter Deus dentro de Você, ou sopro Divino, na sua etimologia (origem grega).
Agora, vendedores automotivados, se mantém entusiasmados quando são liderados por alguém que cria um ambiente competitivo e cooperativo. Competição e cooperação, do latim, significam “partir junto” e “querer chegar junto”. O segredo do sucesso de muitos campeões de vendas está na troca de experiências, no contar os segredos do sucesso e assim, receber algo novo vindo de seus colegas. Equipe é o faz pessoas comuns terem resultados incomuns em vendas e nada, simplesmente nada, motiva mais uma equipe, que ver seu “chefe” trabalhando para esta.
Em meu segundo livro “Inteligência em Vendas, Ed Saraiva, 2009” tratei profundamente os fatores de motivação e de manutenção. Dinheiro é um fator importante nas vendas e na vida, mas está longe de ser um elemento puro de motivação. É algo para a manutenção, por que se gasta, desaparece, é algo material. O vendedor bom tem dinheiro, tem resultado, tem sucesso. A falta de dinheiro pode ser desmotivante, mas o líder que cria motivação somente com isso, não consegue sustentar valores maiores, previstos na regra dos 3 R´s que tratei no livro:
Regras, Reconhecimento e Resultados
Sem regras, não há como desenvolver monitoramento, gerenciamento e liderança eficaz. O vendedor tem que ter metas e se comprometer com elas! É o principal no mundo comercial.
Sem reconhecimento, o clima é desfavorável. Só existe pressão, nenhuma recompensa. Reconhecimento é feito em público, o líder inteligente faz isso regularmente. Não adianta reconhecer só o melhor vendedor, em volume de faturamento; é preciso destacar aqueles que crescem em produtividade, em menor nível de desconto médio dado, que geram mais lucro. Quem vende mais nem sempre vende melhor.
Resultado – o valor do vendedor está na sua perspectiva de resultados. Vivemos disso, sempre digo, como vendedor que sou e sempre serei. O resultado é consequência do esforço e da estratégia, sobretudo, na hora de atingir metas maiores. O vendedor que traça metas de curto prazo, tem mais autoconfiança para chegar no número maior esperado pela empresa. Por isso, resultados devem ser avaliados semana a semana, não no fim do mês. Tem empresas que olham números e perspectivas diárias, horárias, dependendo do seu modelo de negócio.
O vendedor se motiva quando sente-se desafiado e vê seu chefe olhando aquilo que ele faz, o ajudando a chegar lá.
A grande verdade, é que vendas é a área das pessoas de ação, dos realizadores, dos automotivados. Quem pensa e age assim, lidera ou atua como vendedor de muito sucesso.
Sem dúvida, não é fácil ser assim todo dia. Por isso recomendo que leia meu último livro, RedBook, o livro energético das vendas, ed. Saraiva. Lá eu conto minha vida em vendas e as melhores histórias sobre motivação e energia positiva que já vi entre diversos vendedores.
Uma das coisas que encontrará neste livro, ou nas minhas palestras é a essência de ter causas, e não tarefas. De ter metas e não retóricas que explicam por que não atingi-las e, principalmente, de ter um plano altamente estratégico para não ser apenas mais um
O que entusiasma acima de tudo um vendedor é o nível de preparação que ele detém para conviver com concorrência desleal, muitas vezes e ainda, a falta de ética comum no mundo em que vivemos. Lembre-se: Não adianta ser competente, se não tem resultado.
O que mais entusiasma um vendedor
Por
Motivação vem de dentro, antes de tudo. Não existe motivação externa, antes da vontade, do entusiasmo, que é interno. O vendedor precisa ser automotivado. A palavra entusiasmo remete a ter Deus dentro de Você, ou sopro Divino, na sua etimologia (origem grega).
