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Ideias!!! Sem ideias ninguém sobrevive no mundo das vendas. O vendedor precisa ser surpreendente, criativo, diferente a cada cliente. E é nesta questão que eu peço a sai reflexão: como vendedor(a), você consegue surpreender positivamente seus ativos ou prospectivos clientes, na hora de apresentar-se?

Certa vez, fui visitar um amigo, dono de uma loja de notebooks e tablets num dos shoppings mais caros de São Paulo. Quando entrei na loja, um vendedor que demonstrava um equipamento, o deixa cair escada abaixo. Eu fiquei pasmo com a situação, e imediatamente quando o dono veio me receber, este meu amigo, eu disse: “caramba, o que fazer... seu vendedor foi muito descuidado, deixou cair o equipamento... perdeu a venda?!”. E ele me respondeu: “Imagina, ele está fazendo uma demonstração da durabilidade deste notebook. O fabricante informa que este equipamento, pode cair de uma altura de 1,20m e não se quebra. É feito de fibra de magnésio, com estrutura reforçada e com protetores de disco, tela e processador!”. Fiquei encantado, achei bem diferente e ousado, acabei eu comprando aquele modelo.
Falar de durabilidade é uma coisa, demonstrar é outra bem diferente, não?
Conheci muitos vendedores em meus treinamentos e palestras. Muita gente me conta coisas que podem parecer absurdas, malucas, mas se ajudam a surpreender o cliente, são de bom gosto e aderentes para a apresentação do produto ou serviço, são extremamente válidas.

Há mais de 10 anos, tinha um vendedor na minha equipe que atendia grandes contas. Ele sempre andava com uma nota de 100 reais no bolso do paletó. Quando o cliente pediu algum desconto na proposta, ele respondia a objeção e dramatiza no final pegando a nota e rasgando-a na frente do cliente, com o seguinte argumento: “eu não quero que o senhor faça isso com o dinheiro de sua empresa. É exatamente isso que fará comprando soluções mais baratas, que duram menos e não têm o mesmo resultado que o nosso!”.
O cliente ficava boquiaberto, até que ele dizia”: relaxe, eu descobri que se rasgar bem no meio, o banco troca!”
Parece maluco? E é mesmo, mas as pessoas se lembram e preferem os malucos, os que são mais marcantes, memoráveis, que não ficam no campo da venda convencional.

Um vendedor de carros, deu ao meu filho um HotWheels, aqueles carrinhos de ferro que a criançada adora. Meu filho repetia insistentemente: “papai, vamos embora!!!” pois ele não queria mais ficar vendo carros para comprar. Mas o vendedor, ao dar esse carrinho a ele, ganhou mais meia hora para fechar a venda.

Isso é o que chamo de bons exemplos de caixa de ferramentas em vendas. Tudo que usamos para vender e negociar, é parte de nossa caixa de ferramentas. Seu folder, um cartão de vistas, calculadora, amostra do produto, tablet com apresentação em 3D, catálogos, tudo isso é comum. Mas ter algo mais, um diferencial, é só para os mais criativos, os que vendem mais.

Pense em aprimorar suas ferramentas de vendas melhorando seus materiais, tudo que compõe sua caixa de ferramentas. Quer aprender a vender com dramatização, acesse www.marceloortega.com.br/ead e seja parte do grupo seleto de vendedores que participam do curso Sucesso em Vendas. Muitas técnicas como esta são ensinadas com profundidade neste, que é o meu maior método de treinamento.

Algumas dicas para começar já a remodelar suas técnicas:

Dramatize suas apresentações de vendas!
Não precisa exageros para dramatizar na hora de mostrar o que vende. Bons vendedores, usam as regras que ensino no método de treinamento Sucesso em Vendas:
1. Toda apresentação deve ser marcante
2. O vendedor precisa se sentir confortável com a dramatização que fará
3. A dramatização deve ser de bom gosto, relevante para venda
4. Você precisa causar uma boa impressão, ter uma reação positiva do cliente
5. O que fará, será lembrado por mais tempo que o normal.

Muito sucesso e até a próxima