Segundo o dicionário, empresa é o lugar onde se empreende e onde se visa ter lucro.
Tem muito empresário, no entanto, que sofre com perdas e prejuízos especialmente gerados pelas falhas no processo de vendas, antes durante e depois do fechamento de negócios.
Quero destacar a seguir 10 formas para reduzir concessões excessivas, perdas desnecessárias e proteger assim a lucratividade de sua empresa ou negócio.
1. Ensine sua equipe a negociar pelo valor, não por preço. O vendedor de desconto agride fortemente sua margem de contribuição e lucro. Como empresário ou dirigente de uma equipe de vendas, devemos sempre visar o posicionamento estratégico pelo valor de nossos produtos e serviços, não pelo “precinho” e “prazão”
2. Mostre como se faz: estimule as pessoas a aprenderem pelo seu exemplo. Para tanto, simule uma situação real de venda ou realmente faça uma venda em que a negociação tenha ênfase em superar a objeção a preço ou prazo, e que seja bem-sucedida em termos do convencimento do cliente a comprar pelo resultado que ele terá com sua empresa.
3. Atenção ao volume de desconto dado: empresas que vendem muito, podem não vender bem. Quem vende com desconto, por exemplo, média de 5% pode estar jogando fora 30 a 40 % de sua margem. Esse é o caminho para o fracasso generalizado,
4. Não dê, troque: muitos vendedores concedem antes de ter o fechamento. Eu até entendo ter que flexibilizar (um pouco) o preço ou o prazo de pagamento, mas isso só seria válido quando estamos no momento de fechar o negócio. Tem muito vendedor que mostra todas as cartas que tem na manga, e não fecha. Precipitação e ansiedade, podem colocar tudo a perder.
5. Desafie sua equipe a criar alternativas durante uma semana: implemente o modelo “semana sem desconto” e veja o resultado. Promova na equipe a criatividade essencial para o desenvolvimento de uma área de vendas saudável. Eles podem associar serviços extras na hora de fechar negócios, em vez de dar descontos. Agregar valor com esforço extra é um caminho e diferencial para vender em momentos difíceis. Estabeleça um patamar de iniciativa e autonomia para o vendedor ser colaborativo e expor melhores práticas com seus colegas. Os melhores negociadores precisam contar suas táticas e técnicas
6. Desenhe um novo modelo de vendas orientado a resultados por período. Monte um fluxo de vendas como um funil, onde na entrada estão todos os contatos e se pode medir a conversão de contatos iniciais até o fechamento, passando por todas as etapas da venda
7. Analise as vendas perdidas no estágio de levantamento de necessidades, apresentação de proposta, negociação e fechamento. Se seus vendedores não conseguem levar pelo menos 50% dos contatos frios (clientes em nível de primeiro contato) a etapa seguinte, de levantamento de necessidades e consequentemente proposta, pode ser o caso de rever seus métodos de treinamento técnico e comportamental.
8. Demita alguns vendedores que não atingem realizam entre 20 e 30% de fechamentos. Se mesmo depois de ter lhes dado treinamento, ações e materiais de marketing, fluxo de potenciais clientes ou meios para construir carteira, o vendedor não desenvolve um volume de 2 a 3 fechamentos para um volume de 10 contatos, será perda de tempo mantê-lo no time.
9. Crie um plano para cada vendedor, antes de demitir. Construa uma meta possível, embasada em resultados já realizados por outros na equipe e mostre os caminhos para que cada profissional possa desenvolver contatos e negociações bem-sucedidas.
10. Monitore o lucro: Compartilhe-o com sua equipe, criando assim metas não apenas por volume de vendas, mas também metas por lucratividade, qualidade da venda, produtividade x liquidez.
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Tem muito empresário, no entanto, que sofre com perdas e prejuízos especialmente gerados pelas falhas no processo de vendas, antes durante e depois do fechamento de negócios.
