Se eu lhe perguntar hoje, quanto você (vendedor) ou sua equipe (se você for o líder) poderá vender na próxima semana, mês ou trimestre?
Já conheço a resposta de muitos gerentes amigos e, sei que a maioria não tem esta previsão assertiva. Por isso, irei me aprofundar no aspecto gerencial, na inteligência do planejamento de uma área comercial, extremamente importante para quem vende, como para quem gerencia um time de vendas.
Em minha opnião, um dos mais efetivos conceitos de gestão e estratégia em vendas se chama “Pipeline” ou Funil de Vendas, pois permite controlar cada etapa do processo de vendas, recorrendo ao conceito de porcentagem ou status (milestones – em alguns livros de gestão) a cada cliente, com um olhar para o futuro, alocando o período previsto do mês corrente ou próximos meses em que o negócio será definido.
Pipeline é extremamente útil no planejamento comercial. É o método mais simples e eficaz de medir a convergência de propostas em fechamentos, determinando a força individual e coletiva da área de vendas da empresa.
Veja a figura a seguir e reflita como sobre como seus negócios ou seus vendedores podem melhorar em cada etapa deste funil, maximizando clientes na entrada e na saída do funil.
Algumas das reflexões e análises poderosas que podemos ter com o uso do funil de vendas, são:
- - Quantos clientes temos que fomentar para ter o número de clientes que precisamos comprando?
- - Qual o tempo do ciclo de venda e quantos negócios demoram demais para se tornarem qualificados?
- - Quantas vendas evoluem e quantas se perdem por falta de negociação eficaz?
- - Quantos negócios são adiados, agendados mais para frente?
- - Quais os motivos de não venda? Por que estamos perdendo negócios?
Agora a visão que realmente interessa para o resultado final é a de negócios que estão em negociação e caminhando para o fechamento.
Você pode dar uma porcentagem (status) a cada etapa da venda. Por exemplo:
10% - contato inicial ou primeiro atendimento
25% - Há interesse do cliente em potencial ou ativo
50% - Proposta colocada, produto apresentado
75% - Em negociação
90% - pedido verbal de compra, tentativa de ampliar a venda
100%- Venda concluída
Existem 3 pilares para chegar em suas metas, após analisar todas estas questões que o funil de vendas permite enxergar.
São estes: Objetivo, Plano e Execução.
Sempre construídos a partir de um pensamento estratégico entre liderança e o time de vendas, considerando metas possíveis, tempo para realização destas e o nível de experiência e preparação de cada profissional envolvido:
Quando falta um destes 3 pilares, o resultado é insuficiente, frustrante e aquém do volume de vendas necessário para o crescimento individual e coletivo do time comercial
Sem o objetivo, a equipe ou pessoa se torna dispersa, fica sem visibilidade, não sabe o rumo a seguir e age por improviso correndo riscos graves de errar.
Quando não existe uma visão, muito provavelmente ninguém terá causas para atingir metas. É como se as pessoas ficassem o tempo todo executando tarefas sem entender onde irão chegar.
Sem a execução com qualidade das ações necessárias para vender e realizar metas, a equipe ou pessoa fica estagnada, para de vender ou nunca começa!
Saber que precisa fazer e, realmente começar a fazer são coisas bem diferentes.
Tem muita gente que sabe o que precisa ser feito, mas não faz, sobretudo em vendas
Agora sem um plano a equipe fica totalmente sem saber como fazer, e portanto, vendem por improviso, como um piloto de avião fazendo vôo cego.
O objetivo sem um plano de nada adianta. Executar se torna altamente arriscado sem planos congruentes com as metas traçadas.
A maioria dos vendedores sabem que precisam se planejar, mas não planejam.
“Comece fazendo o que é necessário; depois o que é possível e, de repente, você estará fazendo o impossível.”
São Francisco de Assis
Dicas para os gerentes:
- Para gerenciar uma equipe de vendas de maneira eficaz, é necessário ter controles, como o poderoso método do pipeline ou funil.
- Definir regras e ritmo com métricas de desempenho individual ou global: os chamados indicadores de desempenho com o funil.
- Uma boa forma de ter uma visão de agenda produtiva são os controles visuais, como por exemplo os quadros nas paredes, onde são anotados os dados cotidianos da equipe, conversão de vendas individual e global
- O processo de vendas é facilitado na medida em que são implantados controles, que devem ser adotados de forma efetiva por toda a equipe de vendedores;
Dicas para quem é vendedor:
- Coloque seus objetivos na sua frente diariamente. Um quadro na parede ajuda muito a nos disciplinar quanto à agenda improdutiva ou quanto ao baixo volume de vendas.
- Definir três aspectos antes de começar o dia de trabalho: objetivo do dia, plano para realizar e como será a execução (agenda produtiva com ações fundamentais para vender);
- Olhar em seu retrovisor e ver seus avanços até agora, para projetar o futuro e tudo de bom terá ao atingir o pódio;
