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Reuniões de vendas deveriam ter enfoque no resultado, mas nem sempre é isso que vemos. Em muitas empresas que convivi e participei de reuniões quando era consultor delas, o que se vê é a falta total de objetividade e o espaço para alguns vendedores mal intencionados, que ficam postergando resultados, adiando ações e tornando seus gerentes reféns de falsas perspectivas. Muitos dos argumentos de uma equipe de vendas que não vai bem, são apenas retóricas, explicam mas não justificam o resultado. A reunião deveria servir para corrigir desvios, medir avanços, avaliar previsões assertivas de vendas e obter idéias, mas ao contrário disso, muitas empresas sofrem com a “lenga-lenga” de sempre. Os que vendem bem continuam e os que vendem mal, sempre explicam. Aliás, os que explicam demais são tão criativos que se preparam para cada reunião com idéias novas, justificativas muito habilidosas que os protegem da falta de resultados. Costumo dizer que se essa criatividade toda fosse usada em reuniões para arrumar meios novos de vender, teríamos mais campeões de vendas do que temos.

Por isso reflita, será que as reuniões em sua empresa vêm acontecendo de forma produtiva, em que se criam estratégias novas e as pessoas sentem-se felizes em participar? Ou é uma chatice para seus vendedores ter de apresentar relatórios, ou discursar, ou ouvir sua mensagem de líder?

Quando me tornei gerente de vendas de uma multinacional, questionei profundamente o processo de gerenciamento, em que tínhamos que produzir um relatório mensal gigante. Entendia que aquilo tudo seria útil para a organização global, por que o antigo gerente de vendas me disse que não lia 10% do que estava alí. Imediatamente me lembrei de um amigo, que assina 03 revistas e não consegue ler todas. Algumas ficam no plástico e o mês passa e chega a outra formando uma pilha de revistas não lidas. Os relatórios complexos devem ser mais espaçados, até por que se no dia-a-dia eles não são utilizados, por que os fazemos. Neste momento, implantei um modelo de gerenciamento e de encontros da equipe, reuniões periódicas, mais simples e eficazes.

Alguns encontros com todos eram feitos logo pela manhã, antes de sair para vender ou iniciar o trabalho. Reunião regular feita com todos em pé, ninguém podia se sentar para ser assim, mais objetivo e criar um efeito de grupo, em círculo. Um time! Nossa fisiologia é diferente enquanto estamos em pé, somos mais atentos e concisos com as palavras.

Em outros momentos mais formais, fazíamos o uso de controles mais simplificados como mapa de oportunidades e funil de negócios (Pipeline). Era bárbaro trabalhar com a informação “quentinha”, pois o vendedor usava essa ferramenta em seu dia-a-dia. Útil para todos, quem vende produtos, serviços, varejo ou corporativo. Esse controle tinha como “pulo do gato” dar a mim, o gerente na ocasião, a informação de novos negócios e aqueles que estavam parados. Em vez de questionar de forma vazia como estavam as vendas, eu fazia uma análise de clientes estagnados no processo de vendas ou produtos que eram menos vendidos por um ou mais membros da equipe. As pessoas que vendiam mais se envolviam e uns ajudavam aos outros.

Deixei o mundo estatístico para mim, juntamente com meus superiores. Claro que os vendedores tinham que me alimentar de informações concretas, mas o faziam de três em três meses. Eu conhecia o dia-a-dia e passei a ter modelo de gerenciamento mais próximo, definindo inclusive minhas ações individuais com cada membro da equipe. Era preciso ter um plano de ação com aqueles que vendiam menos, por exemplo, dar feedback negativo entre quatro paredes. Jamais devemos expor ninguém, a não ser que seja para elogiar.

Outro ponto importante que aprendi a trabalhar na equipe é a criatividade, tão escassa por aí. Ninguém dava idéias para a empresa crescer e vender mais. Isso tinha que mudar. Resolvi unir a equipe todo trimestre, pelo menos uma vez para que tivessem a liberdade de dar idéias e criassem um grupo colaborativo para melhorar as vendas. O que ocorre é que em muitas empresas, as idéias ficam guardadas na cabeça das pessoas, elas temem se expor e que alguém comente que sua idéia não vale nada, é uma idéia boba. Oras, idéias quando faladas correm mesmo esse risco, mas idéia boba é aquela que a gente não dá. Com ética e seriedade, você pode estimular reuniões produtivas e criativas, usando post-its (papéis de anotação auto-colantes). Cada um serve para anotar cada idéia das pessoas e ao final elas juntam todos os papéis e colam num quadro. Sem que ninguém fale nada, nenhuma palavra, as pessoas agrupam as idéias num quadro, por afinidade, semelhança, por ser complementar às demais. Por isso usamos post-its. No final temos alguns grupos de idéias que podem servir para aumentar as vendas de todos e o melhor, poucas precisam de investimento, de dinheiro de fato.

“As pessoas apóiam o mundo que ajudaram a criar.” (Peter Drucker)

Pense nisso e muito Sucesso.