Uma boa liderança se faz com atitudes e habilidades de comando e gerenciamento. Isso não quer dizer que o líder deve ser mandão, autoritário e por outro lado, ser gentil e conivente o tempo todo. O modelo completo e efetivo ao gerenciar uma área de vendas é o que inclui os 07 fundamentos do líder inteligente. Esse segredo é aplicado pela maioria das empresas de sucesso em vendas que conheci, que têm em comum exatamente estes alicerces de liderança gerencial em vendas.
Primeiro fundamento - Formar uma equipe competente e comprometida com resultados: Contratar e demitir custa muito caro a qualquer empresa. O gerente ou diretor comercial é responsável por reduzir o turn-over de sua área combatendo a velha rotina de seleção de profissionais e jamais serem omissos ao simples fato de que, se uma equipe tem alto índice de rotatividade, o culpado é o líder que não consegue escolher direito, preparar, treinar, reter e mobilizar talentos em vendas.
Segundo fundamento – Estabelecimento de Metas e Objetivos Tangíveis: Me canso de ver empresas que não conseguem ter suas metas comerciais atingidas por inúmeros fatores: meta muito alta, falta de incentivo, planejamento estratégico errado, comodismo, erros na venda de idéias, falta de divulgação dos objetivos e o pior, sabotagem de alguns vendedores por não terem feito parte do processo de construção da meta. Esses fatores são apenas alguns exemplos de que a liderança com inteligência assume o comando e envolve a todos de forma a estimular o engajamento, a criatividade e a iniciativa, tanto em competição como em cooperação dos membros de sua equipe.
Terceiro fundamento – Treinamento e reciclagem contínua: Muitos líderes pensam ser um desperdício treinar um vendedor recém-contratado, afinal como existe um alto turn-over, se o vendedor for embora, o investimento é perdido. Eu sempre retruco, o pior é se o vendedor não for embora e ficar sem preparo adequado atendendo os clientes. O processo de treinamento também não pode ser uma ação isolada, feita uma ou duas vezes por ano, como se vê em muitas empresas. O líder deve manter a equipe em reciclagem contínua e estimular o melhor treinamento de todos, o feito dentro da empresa, usando conhecimentos e ferramentas que o mercado oferece.
Quarto fundamento – Provocar atitudes positivas e novas habilidades em sua equipe – Além do treinamento em produtos e serviços, em técnicas de vendas e tudo mais que for relevante, o líder inteligente deve considerar o conceito de CHA em vendas. Conhecimento é importante, mas sem habilidades e atitudes ninguém chega a nenhum lugar. Vendedores sem boa capacidade de comunicação, de criar sintonia, descobrir interesse, fazer vendas consultivas e com qualidade ao negociar, dão prejuízo ao negócio ou impedem a obtenção de metas globais na empresa.
Quinto fundamento – Construir um clima de motivação – Ninguém motiva ninguém é a máxima quando se fala em liderança completa. Mas o líder responde pela criação ou destruição de um clima favorável à motivação, ao incentivo e a mobilização dos membros de sua equipe. Fatores de motivação e de manutenção são muito confundidos. Dinheiro e premiações não sobrepõem desafios e responsabilidades, é um fato que tenho comprovado durante meus 16 anos liderando equipes de vendas. Reconhecimento é uma atitude de liderança poderosa e precisa ser perfeitamente usada.
Sexto fundamento – Realizar o gerenciamento eficaz – A área de vendas não pode ser gerenciada com métricas usadas no século passado, aquelas que focam só o volume de vendas e visitas e mais algum ponto. Vender muito não quer dizer vender com qualidade e com lucro. Outro dilema é realizar previsões assertivas de vendas, com detalhamento semanal de potencial de negócios na empresa ou ainda, medir taxa de conversão de prospects em negócios fechados. Mix de produtos, mapa de oportunidades, agenda produtiva, funil de vendas e forecasting (previsões periódicas) são essenciais e peculiares a área comercial. Um líder precisa aplicar!
Sétimo fundamento – Obter resultado nos prazos estipulados – fruto da aplicação dos demais fundamentos, o resultado é uma certeza de um trabalho bem feito, na formação, no treinamento e no monitoramento das vendas. Equipes precisam ter causas e não tarefas pra realizar, isto é, não adianta ter um número para perseguir sem entender o significado da conquista do mesmo. O líder inteligente envolve e promove esse entendimento, distribuindo compromissos e causas entre os seus. Sabe valorizar cada etapa conquistada e trabalha com a equipe na correção de desvios. Nada inspira mais um vendedor do que ver seu chefe trabalhando com ele.
Em meu próximo livro “Inteligência em Vendas”, que será lançado em agosto deste ano eu consolidei tudo que aprendi durante anos de trabalho como vendedor, líder, treinador, consultor e palestrante de Vendas.
Um grande abraço e boa$ venda$!!!
O segredo para liderar vendedores
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O modelo completo e efetivo ao gerenciar uma área de vendas é o que inclui os 07 fundamentos do líder inteligente
