Costumo ouvir dizer que existem por todo lado vendedores acomodados, pouco produtivos e que logo serão trocados. Mas será que é uma regra que a maioria dos vendedores são improdutivos. O turn-over alto em vendas assusta e a minha reflexão deste mês está totalmente direcionada ao papel do líder, ainda que existam vendedores realmente ruins e que precisam ser trocados.
Gerentes de vendas e diretores comerciais que sofrem com a incompetência e falta de resultados, principalmente por não saberem mais o que fazer para que isso mude, precisam se atentar a uma realidade: O problema não está em demitir, posso garantir. Outro vendedor pode ter os mesmos hábitos e com o passar do tempo, terá que trocá-lo. O líder que só faz contratar e demitir, deve rever suas atitudes de liderança a habilidades gerenciais.
Uma maneira efetiva de melhorar produtividade é usar 03 fundamentos do líder inteligente:
1) Liderança educadora: formar, treinar, prestigiar a equipe e se dedicar ao seu preparo. É papel do líder formar e transformar pessoas dentro de um modelo de treinamento constante, misturando treinamento externo como treinamento interno e auto-treinamento. Vendedores mudam suas atitudes e capacidades quando sentem-se mais valorizados e têm noção de que tudo que fora aprendido serve antes de tudo, para si próprios.
2) Liderança disciplinadora: regras do jogo precisam existir. Os vendedores não podem ter apenas metas e rua. Devem saber como e quando devem agir, que resultados precisam atingir. É preciso para com a improvisação e falta de monitoramento comum nas equipes comerciais. Isso ocorre devido ao legado histórico de que vendedores devem ser responsáveis por seu tempo e salário. Na prática, tem muito vendedor acomodado, que não cresce se não for monitorado adequadamente, com regras a serem seguidas.
3) Liderança mobilizadora: Resultados dependem de mobilização de todos, não pelo dinheiro apenas. Finanças não é problema a vida toda e o vendedor não poder um mercenário. Crie desafios e responsabilidades, competição e reconhecimento e verá que a maioria dos profissionais de vendas irão se mobilizar a atingir suas metas e a fazerem parte do time dos bem-sucedidos.
A produtividade de uma equipe está totalmente ligada ao modelo de liderança aplicado. Com educação, disciplina e mobilização por causas, não por tarefas o resultado aparece. Uma equipe produtiva tem um líder que trabalha junto com ela e para ela, e assim, ganha o direito de cobrar e exigir mais e mais desempenho.
Com o lançamento de meu novo livro “Inteligência em Vendas”, tenho feito muitos eventos empresariais focados em liderança gerencial em vendas e percebido que cada dia mais, na grande, média ou na pequena empresa, o vendedor é considerado um bem mais valioso, a ser retido, treinado e valorizado. Faz 10 anos que sou educador na área de vendas e posso garantir que nunca se falou tanto em pessoas. Portanto, se sua empresa quer atingir um modelo sustentável de competição e crescimento, precisa entender os 07 fundamentos da liderança em vendas: Equipe, Metas e Objetivos, Técnicas de Vendas, Atitudes e Habilidades, Motivação, Gerenciamento e Resultados. Para todos que estiverem com seu cadastro atualizado no site, darei neste mês de Setembro, um e-book com estes fundamentos para contribuir ainda mais com seu sucesso e inteligência em vendas.
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Produtividade baixa. Culpa do vendedor ou do líder?
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O líder que só faz contratar e demitir, deve rever suas atitudes de liderança a habilidades gerenciais
