Há 10 anos criei esta terminologia em forma de acróstico: DNA da venda. Significa o Desejo Nunca Aparente do cliente, o lado emocional, intangível, invisível e que só é revelado por consultores de clientes, vendedores que praticam vendas consultivas, de maior envolvimento.
Todo cliente tem o seu DNA motivador de compra. esse motivo dominante não pode ser entendido por aqueles que prejulgam, que supõem, que não sabem fazer as perguntas certas e eficazes, antes de oferecer algo. É muito comum encontrarmos pessoas que insistem em praticar a “empurroterapia”, termo que também criei quando preparei minha primeira palestra de vendas, há 15 anos. Empurrar é tentar vender sem entender as necessidades reais e os motivos que farão seu cliente decidir pela compra. isso se aplica para todo tipo de venda, direta, indireta, varejo ou corporativa.
Vejamos: quem vende para consumidores finais, precisa entender antes de atender. A falta de perguntas como, “qual a finalidade? O que você busca? Qual a importância? O que significa esta compra para você?”, pode confundir o vendedor sobre a motivação maior de compra do cliente. Tem muita gente que oferece desconto como motivador de compra, sem entender que o cliente não estava querendo isso, a principio. É claro que todo cliente vai adorar pagar menos, mas não era o motivo maior de compra, o seu desejo principal e não aparente.
Quem vende para empresas, deve saber que o comprador tem o papel de fazer negócios no modelo que chamo de MMM – Mais, Melhor e por Menos. Agora, os grandes vendedores sabem que não precisam conceder descontos, quando o envolvimento com a necessidade for maior, mais assertiva. Uma venda corporativa se dá pela confiança, pelo algo mais que a empresa sente receber e principalmente, pelo resultado que será proporcionado no negócio.
Quando me pedem desconto para realizar uma palestra ou treinamento, eu sempre digo: como eu seria o palestrante certo, que ensinará sua equipe a vender valor e não preço, se o fizer?
Independentemente de vender produtos ou serviços, o que quero lhe chamar a atenção aqui é para a sua maneira de investigar e reconhecer necessidades ocultas de seus clientes.
Quem compra um carro ou o seguro de vida, tem por de trás, motivos maiores que os aparentes ou aqueles que pressupõem à compra: o carro deve ser uma necessidade de transporte e o seguro uma preocupação com o futuro. Cada cliente é diferente do outro, eu acredito, por mais que possam ter desejos parecidos. Um cliente pode entrar numa concessionária de veículos por querer aumentar seu status, adquirindo o lançamento da marca. Transporte ele já tem, e não busca o desconto para fechar negócio, desde que o vendedor lhe faça ver o reconhecimento e o valor da marca, que lhe dará o status desejado.
O corretor pode vender um seguro de vida pelo mesmo fator. Não é um produto de primeira necessidade, mas um jovem executivo pode se preocupar em ter isso para ter benefícios em vida, como muitos produtos oferecem nesta área de seguros, que, aliás, eu tenho muito apreço.
Vender uma máquina industrial pode ser mais simples quando sabemos o impacto positivo e a sua importância para a cadeia produtiva de uma fábrica. O preço da máquina é ínfimo perto dos ganhos de produtividade que aquela indústria terá ao longo do tempo. Passamos a vender o valor, o retorno do investimento, e não o preço.
O DNA da venda é o eixo das minhas principais palestras, como a Sucesso em Vendas e a palestra Vendas Consultivas e Empreendedoras. Aprender a fazer perguntas certas, que definam: onde o cliente está, aonde ele quer chegar, o que o impede e, sobretudo, o que significará estar lá, é o que muda o estilo de venda. É o que faz dos “tiradores de pedidos”, vendedores de verdade.
A maior habilidade em vendas começa com “per” e termina com “guntar”, só assim se revela o DNA.
Pense nisso e muito sucesso!
