Negociação

5 passos para fechar um bom negócio

5 passos para fechar um bom negócio

Se você está vendendo ou adquirindo algo, saiba como se dar bem no negócio

Você já fechou um bom negócio? Mesmo que você não seja um empresário ou um vendedor, você negocia todos os dias com seus filhos, com o atendente da padaria, com o mecânico. Comprar um carro, encomendar um bolo de aniversário, adotar um cachorro, tudo isso pode ser usado como exemplo de negócio.

Alguns negócios são maiores e nos causam uma preocupação maior, como a compra da casa própria. Outros são menores, mas não deixam de contribuir no dia-a-dia, como comprar um terno novo para ir ao trabalho. Fechar um negócio faz parte da rotina de qualquer ser humano.

Entretanto, os grandes negócios podem influenciar positiva ou negativamente a vida de alguém, dependendo do resultado da negociação. Você pode comprar um carro por um preço muito bom, barato, mas descobrir que ele tem defeitos e que o preço do mecânico é altíssimo. Valeu a pena o preço baixo? Não.

Em um negócio nem sempre as duas partes sairão ganhando, mas existem técnicas que podem te ajudar a levar a melhor na negociação.

Se você é um COMPRADOR:

1. Não demonstre interesse - Mesmo que por dentro você esteja gritando “uau”, procure não transparecer o interesse no produto. Um vendedor sabe que, se você quiser muito algo, não vai se importar em pagar mais caro. Seja imparcial, mesmo que você tenha encontrado o que queira. Isso vai te ajudar na hora de pedir um desconto, por exemplo.

2. Não ressalte apenas aspectos positivos  – Um erro muito comum cometido ao encontrar um produto bom é só olhar os pontos positivos e se esquecer de ver os defeitos. É óbvio que o vendedor vai tentar ressaltar as partes boas do produto, então tente contradizê-lo e fazê-lo argumentar sobre o negativo. Isto aumentará seu poder na negociação enquanto comprador. Por exemplo, se você está comprando uma casa e o vendedor diz “veja, olhe o tamanho desta sala, é imensa, enorme, espaçosa”, você pode dizer “mas imagine a dificuldade em limpar tudo isso”.

3. Nunca peça descontos na frente dos outros  - Se houver mais pessoas ao redor, o vendedor provavelmente não vai lhe conceder o desconto, já que ele sabe que as pessoas que estiverem ouvindo a negociação também vão pedir. Se quiser descontos, peça sempre em situações onde só estão você e o vendedor, longe dos outros clientes e dos outros vendedores.

4. Pesquise todas as opções possíveis - Se você quer fechar um bom negócio, algo que não pode ter é preguiça. Claro que fica difícil pesquisar os preços de todas as lojas de tintas se você mora em uma capital, por exemplo, mas pesquise o máximo que você conseguir. Se necessário, fique dias pesquisando na internet, ligando, visitando as lojas. Ter mais opções não vai apenas te ajudar a encontrar o produto mais barato, mas também a negociar com concorrentes. Por exemplo, você pode encontrar a lata de tinta mais barata em uma loja, mas pode negociar a mesma lata em outra loja que entregue com mais rapidez e cobre um pouco mais. Além disso, você pode de uma maneira ética, utilizar parâmetros de comparação externa para tentar virar o jogo a seu favor, por exemplo, “a outra empresa me oferece este prazo para pagamento.”

5. Perca a vergonha - Por incrível que possa parecer deixamos de fazer grandes negócios pela vergonha. Às vezes perdemos bons descontos porque temos vergonha de pedi-los. Além da preguiça, você comprador não pode ter vergonha. Não tenha medo de perguntar até solucionar todas as suas dúvidas, de negociar descontos, prazos, entregas, de argumentar contra o vendedor. Se o vendedor for bom, ele vai estar preparado para tudo isso, afinal, é a função dele. Sua função, como comprador, é questionar, levantar hipóteses, sugerir novos preços e prazos. Na pior das hipóteses, o que vai acontecer é você ter de fazer isso de novo em outra loja ou outro fornecedor.

Se você é VENDEDOR:

1. Ame o seu produto, mas não seja apaixonado por ele - Vendedores que se confundem com o produto que vendem ficam ofendidos quando um comprador faz uma ressalva negativa ou levanta uma objeção. E infelizmente a partir dali a negociação agora ficará prejudicada.

2. Pense como um comprador - Veja o seu produto da mesma maneira como o comprador está vendo, com todos os pontos positivos e negativos. Isto irá ajudá-lo a criar argumentos para convencer o comprador de levá-lo. Por exemplo: se você vende tênis, pense como um comprador veria o produto, se ele é confortável, se o preço é adequado à marca, se as condições de pagamento são boas. Isso vale para quem deseja abrir um bom negócio: sempre pense como cliente. Assim, quando o cliente fizer uma observação ou reclamação, você já vai tê-la pensado antes e, por isso, saberá como respondê-la.

3. Trate bem o seu comprador – Qualquer pessoa detesta ser mal atendido. Se o vendedor é antipático, mal educado ou transparece uma insatisfação ou infelicidade por estar ali, as chances da compra ser efetuada diminuem bruscamente. Parece que não, mas tratar bem o comprador pode fazê-lo fechar negócio e voltar mais vezes. Separe o seu lado pessoal do profissional e, independente do que esteja acontecendo, seja simpático e agradável com o cliente. Mas não exagere! Vendedores simpáticos e enfáticos demais também afastam compradores por parecerem incisivos demais.

4. Não trate o cliente como especialista - Pense sempre que o que é comum e rotineiro para você pode ser algo inovador para a outra pessoa. Sempre explique ao seu cliente como funciona a sua empresa, os métodos de pagamento, o prazo de entrega, porque o seu produto é mais resistente ou mais seguro que o do concorrente. Além disso, adapte a linguagem a cada cliente. Sempre pergunte ao seu cliente se ele está entendendo suas explicações, se tem alguma dúvida.

5. Perca a batalha para ganhar a guerra - Há vendedores que perdem para sempre um cliente porque teimam em centavos, em coisas pequenas e com isso prejudicam sua carreira em longo prazo. Não tenha medo de fazer concessões. Pequenas concessões geram grandes benefícios futuros. Dependendo do momento, e como último recurso, às vezes é necessário fazer alguma concessão para não perder um negócio. E sempre que for fazer um desconto ou uma concessão, fundamente-os. Justificar o desconto é uma maneira de deixar claro que o desconto foi pontual.

Estas técnicas podem parecer simples, mas contribuem muito durante uma negociação. Utilize-as não apenas em grandes negócios, mas também nas negociações diárias. Isto vai te ajudar a pegar prática de negociação e assim, vai conseguir persuadir compradores e/ou vendedores com mais facilidade.

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