Em minha opnião, um dos mais efetivos conceitos de gestão e estratégia em vendas se chama “Pipeline” ou Funil de Vendas, pois permite controlar cada etapa do processo de vendas, recorrendo ao conceito de porcentagem ou status (milestones – em alguns livros de gestão) a cada cliente, com um olhar para o futuro, alocando o período previsto do mês corrente ou próximos meses em que o negócio será definido.
Há quem diga que planejamento em vendas é bobagem, perda de tempo. Que vendedores devem sair à luta, correr atrás, insistir a todo custo