De todas as profissões, sabe qual aquela que tem a menor chance de ser escolhida na época de escola ou faculdade? Se pensou na área de VENDAS, acertou!
Em nosso país temos uma tendência cultural que denigre a imagem de quem trabalha com vendas, o vendedor. Se estiver desempregado: que vá vender alguma coisinha, não é mesmo? Há 15 anos atrás, quando muitos, como eu, entravam para o mercado de trabalho, era muito comum se escolher profissões que estivessem associadas a marcas de produtos e status. Aliás a era do produto, marcou-se pelo foco que as empresas davam na sua própria estrutura, como máquinas, novas tecnologias, poder de produção. Ser vendedor, num tempo em que o foco era no produto, fazia com que o cliente ficasse em segundo plano. Observe exemplos clássicos de que os bancos, fizeram com que seus clientes saíssem de suas agências cada vez mais, afinal a tecnologia dos ATMs (caixas eletrônicos) só aumentava e o cliente que antes tomava cafezinho com o gerente da conta, passou a pilotar equipamentos de auto-atendimento. Lentamente, passamos a ser tratados de maneira impessoal, por centrais de atendimento ao cliente (call centers) que até os dias de hoje, lutam para mudar a imagem negativa de atendimento. O relacionamento em baixa e a tecnologia fizeram com que as empresas perdessem clientes e atingissem níveis altos de reclamações. A tecnologia foi fundamental, mas o mercado percebeu que não poderia automatizar o relacionamento por completo e o processo de venda. Captar a manter seus clientes, é importante e deve ser feitos por pessoas, de forma pessoal e intransferível, como os bancos mesmo dizem. Continuando no exemplo dos bancos, vimos que os tempos mudaram e há pouco tempo, mais ou menos em 1995, as agências bancárias voltaram a atrair seus clientes, criando diferenciais como o Itaú Personalitté, Bradesco Prime, Unibanco Uniclass e por aí vai. Na indústria, no comércio e no corporativo de um modo geral, chegava a era do cliente, onde o foco era relacionamento.
Esta evolução não pára por aí, mas ela foi definitiva para que possamos contar algo sobre a arte de vender. Vendedores de todos os segmentos e nichos foram tachados durante anos como chatos, insistentes, oportunistas e que sempre querem levar vantagem. Digo isto genericamente, pois é como centenas de pessoas realmente vêem um vendedor. Culturalmente, é uma profissão sem preparo, pois nem faculdade de vendas existe. A verdade é que saber vender foi algo que evoluiu com o tempo, pois “tirar pedidos” era comum a vendedores antigos, que estavam na era do produto, foco na empresa e não no cliente. Era em que o cliente comprava e o vendedor não se envolvia muito. Daí a passar a entender as necessidades e se envolver com o cliente, foi uma mudança atemporal, não ligada a nenhuma era, mas sim a percepção de cada um ou de cada empresa. Lógico que haviam muitas empresas, até pouco tempo atrás, que estavam na era do produto. O que é mais grave é que ainda existem algumas que pensam poder empurrar seus produtos “goela a baixo”, mas são poucas. Assim como eu, quem trabalha em vendas desde a era do produto e que teve que se transformar rapidamente às mudanças impostas pelo mercado, deve considerar-se um vencedor e principalmente orgulhar-se de ser um profissional raro que detém um dos mais importantes papéis na empresa. Vender é para mim hoje, uma atividade vital à indústria, ao comércio, ao consultório médico, ao escritório de engenharia e a todos os tipos de empresa ou negócio. Empresa segundo o dicionário deve ser o lugar onde se empreende, e empreender tem tudo a ver com saber vender, criar oportunidades, gerar negócios e ter lucratividade. Hoje, como muitos dizem estamos na era do conhecimento onde, aliás, conhecimento se tornou moeda de troca em muitos mercados. O vendedor deve se preparar muito para ocupar um papel importante neste cenário e saber que além do conhecimento, existe a sensibilidade. Eu insisto em dizer que estamos na era da sensibilidade, onde é importante ter conhecimento, mas saber o que fazer com ele, onde aplicar e como multiplicá-lo. Tanta coisa para saber e sentir, que me leva a dizer que tenho muito ORGULHO DE SER VENDEDOR.
Orgulho de ser Vendedor
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De todas as profissões, sabe qual aquela que tem a menor chance de ser escolhida na época de escola ou faculdade? Se pensou na área de VENDAS, acertou!
