Muita gente se perde no processo de vendas por erros na qualificação das oportunidades de negócios. Não saber o momento do cliente, seu perfil, seu nível de interesse, seu papel na empresa em que trabalha e outras informações, pode comprometer seriamente a assertividade na conversão de vendas de todo e qualquer tipo de empresa, independentemente do ramo ou porte.
Um dos vídeos mais acessados, de todos os tempos dentre os que publiquei no YouTube, foi justamente sobre este assunto: qualificação de clientes. Um dos temas mais tratados na sessão especial de bate-papo que ofereço no meu portal – a sessão Papo de Vendas – é esse: como fazer para identificar melhor os clientes potenciais?
Por isso, vamos passar a limpo as boas ideias práticas que aplico e ensino em meus treinamentos e palestras, claro, com maior profundidade.
Segredos
1. Nunca comece uma venda sem saber com quem está falando: o nome da pessoa, seu papel na decisão de compra, sua intenção real (seja na venda ativa ou receptiva). Para isso é preciso sempre fazer perguntas abertas (qual seu nome? o que você busca? qual seu papel na empresa? Como funcionará o processo de decisão de compra?).
2. Não tema confirmar entendimento com o cliente. Para isso é preciso novamente saber perguntar, mas agora é a hora de usar perguntas fechadas: deixe-me ver se entendi bem... O senhor (a) quer isso ou aquilo? A decisão depende de você e de seu sócio? Existe um interesse real, urgente nisto ou naquilo?
3. Crie necessidades: quando perceber que o cliente tem interesse real em algo que você possui, identifique exatamente para que finalidade ele queira e ainda, crie em sua mente uma lista de outros produtos ou serviços adicionais que possam lhe interessar: exemplo – quem compra um carro pode necessitar dele para o conforto e segurança da sua família. E por falar em segurança, o seguro do carro é uma nova oportunidade indireta de venda.
4. Não pré-julgue: resista ao pré-julgamento, só por que tem algumas informações não significa que já sabe exatamente se o cliente comprará ou não. Evite analisar o cliente pelo modo como se veste ou pela forma como fala. Trate seus clientes com um genuíno interesse e verá que muita gente que parecia não ter poder de compra, comprará e muito.
5. Quando não estamos falando com a pessoa certa, aquela que decide, que tem poder de compra e autonomia pelo lado financeiro da proposta comercial, é preciso: barganhar a presença desta através da pessoa que lhe revelou informações. Peça uma reunião ou agende um encontro onde esteja a pessoa que decide, para que você possa se apresentar e confirmar interesse real no negócio. Uma forma de fazer isso é dizer:
Caro Fulano (a), (a pessoa intermediária que lhe contatou, mas que não tem poder de decisão) quero lhe ajudar a convencer seu superior (seu diretor,gerente, seu sócio ou marido/ esposa) no fechamento deste grande negócio. Podemos marcar um encontro ou conversa por telefone para isso?
6. Quando estiver na frente de quem decide, aí sim poderá dizer que tem uma oportunidade clara de fechamento da venda. Quando ela lhe confirmar a verba alocada (em inglês – budget) ou ainda lhe der informações contratuais, valores, prazos ou ainda o quanto pretende investir neste produto ou serviço, o seu caminho já está acima de 50 % percorrido.
7. Na hora de apresentar proposta e negociar, vale muito ter as informações obtidas no inicio da qualificação, tais como: real interesse, motivos de compra, necessidades ocultas e em especial, como descrevo em meu livro Sucesso em Vendas, desvende o DNA do cliente antes de fazer a proposta comercial e tentar responder uma objeção. Sem ele, é quase impossível se diferenciar, a não ser que seja pelo desconto (baixando seu preço e seu lucro).
Estude cada dia mais a mecânica da entrevista de venda, aprenda a fazer perguntas certas e venda melhor, com mais assertividade.
07 segredos para qualificação dos clientes
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Muita gente se perde no processo de vendas por erros na qualificação das oportunidades de negócios
