É importante que se saiba que o cliente é da sua empresa, não seu. Tenho que dizer isso, sabendo que posso lhe incomodar um pouco, ou muito. A ética em vendas entra em cena nesta reflexão, afinal a empresa onde trabalha lhe paga para conquistar os clientes, logo tem direitos máximos sobre eles. Um vendedor pode e deve assumir o relacionamento com sua carteira e claro, quando cria uma boa relação com esta, pode sempre vender para ela, mesmo migrando para outras empresas. No entanto, do lado da organização empresarial que você representa, há necessidade de estar junto contigo na descoberta de informações, necessidades, estrutura politica e de decisão pelas compras. Por que a empresa tem que continuar sua história em cada cliente conquistado por você, enquanto estiver nela. Muitas empresas que conheço, aplicam um regime de rotatividade de vendedores na carteira de clientes ou na região em que atua, para não se tornar refém de um único vendedor.
Entendo isso como natural, já que o cliente espera ter mais gente envolvida no suporte de pós-venda e de novas compras no futuro. Nenhum cliente quer contar toda sua história muitas vezes, para contatos diferentes, e é por isso que as empresas sérias possuem sistemas de informação (CRMs e ERPs) que permitem armazenar informações de compras passadas, prospecções, novas vendas, etc. É muito importante que o vendedor se comprometa com esse repositório de dados de seus clientes, pois isso ajuda demais a sua empresa, seu dirigente ou gerente, a planejar as metas, os investimentos em estoque, em produção e em marketing.
Por ética e direito, a empresa merece ter vendedores que ajam com essa filosofia, de que o cliente, antes de tudo, é da empresa. Se você não concorda, repense e pondere o que lhe digo, por que tenho visto muitos vendedores sendo desligados, trocados, colocados em observação pela falta de preferencia que dão a casa que os acolhe. Ser fiel a sua casa profissional, ou seja, sua empresa, é no mínimo um sinal de honradez e gratidão, afinal é dela que você tira o seu pão e leite. A empresa tem por obrigação ajudá-lo na conquista de novos mercados, no meio como propaga suas ações no ato da venda, com materiais e investimento de marketing e assistência a vendas. A empresa deve lhe dar treinamento, sistemas, recursos para fazer bem seu papel de captação e retenção do cliente, mas por isso mesmo deve haver reciprocidade. Quando a empresa decide que seu papel é cuidar de outra região, ou lhe pede para assumir uma nova carteira, assuma a responsabilidade naturalmente. Sempre que se sentir injustiçado negocie e abra o jogo com seu gerente, que deve ouvir o que tem a dizer.
Se você não tem histórico recente em muitos clientes, saiba que a empresa pode e deve direcioná-lo a outra pessoa. É mais uma ação comum encontrada nas áreas comerciais que conheço. Aliás, há empresas que não comissionam vendedores que não têm histórico em clientes que compram espontaneamente, sem intervenção do representante comercial.
Pense nisso, aja eticamente e aproveite agora mesmo para revisar sua carteira, seu envolvimento com esta e a regularidade de contatos que precisa ter para manter os clientes de sua empresa em sua carteira para o ano novo.
Votos de muitas felicidades em 2013!
O cliente é da sua empresa!
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É importante que se saiba que o cliente é da sua empresa, não seu
