De todas as etapas de uma venda, aquela que é um verdadeiro trauma para a maior parte dos vendedores é a da abordagem com os clientes. Pouca gente sabe prospectar e criar interesse de compra ou ainda, descrever ao cliente de forma rápida o que ele ganha ao comprar seu produto ou serviço.
Isso se deve ao fato de que o treinamento de um vendedor iniciante em qualquer empresa é primeiramente focado nos aspectos técnicos, nos detalhes operacionais, nos descritivos e fatos que posicionam o produto ou o serviço de sua empresa pela qualidade, pelo design, pela tecnologia de ponta, pela competência dos profissionais que a empresa possui etc. e tal.
Um vendedor que se preze deve conhecer bem aquilo que vende, não há o que contestar. Agora, o cliente verdadeiramente não se encanta com isso num primeiro momento. Ele não quer saber que o equipamento tem XPTO vírgula XYZ características ou que sua empresa tem trocentos anos de tradição, sede própria, equipe bem treinada, certificados A, B ou C.
Nos primeiros segundos de uma abordagem, o cliente só quer ouvir uma coisa: benefício.
Portanto, reflita: Com o que você trabalha?
Se respondeu com vendas, pode parar! Não seja tão previsível assim...
Mas se responder: com carros, com seguros, com imóveis, com equipamentos de segurança, com informática, com roupas, acessórios, com consultoria, etc., sua resposta está longe de interessar ao seu potencial cliente. Digo isso por que seu cliente, conhece mais uma dúzia de empresas que fazem o que você faz, que vende aquilo que você tem e mesmo que não conheça, em um minuto ele descobre isso no Google e você será apenas mais um na multidão.
Agora, se você refletir melhor e se questionar: Por que as pessoas compram comigo? O que elas ganham realmente? Que desejos e necessidades meus produtos e serviços proporcionam na vida de quem compra? Aí estará no caminho certo.
Quem compra um carro, não compra motor, volante, banco de couro e ABS. Compra na verdade conforto, segurança, estilo, prazer e status. Mas por outro lado, tem cliente que só compra transporte.
Em geral, você precisa concluir quais os benefícios mais comuns e que são esperados por seus clientes. Esses são de ordem emocional, se referem às pessoas e não ao lado material da compra.
Um vendedor de planos odontológicos vende saúde, produtividade, estética, qualidade de vida. Um vendedor de sapatos vende a melhor apresentação pessoal, beleza, elegância. Entendeu?
E você o que vende:
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Deixei linhas em branco para relacionar três ou mais benefícios que a maioria dos clientes que compraram, estavam buscando. Se ainda não concluiu direito pelo benefício, pense nos clientes que atendeu e vendeu. Ligue para ele e pergunte o que significou comprar contigo, de fato.
Mesmo que digam, foi legal, foi bom, foi uma necessidade. Insista: O que representava para você essa compra naquele momento, caro(a) cliente?
Você deve chegar a respostas como: segurança, tranqüilidade, conforto para família, maior reconhecimento do meu chefe, sobrevivência de minha empresa. Estas repostas devem ser sua base de benefícios para abordar clientes novos.
Se eu lhe disser que eu trabalho com palestras e treinamentos, certamente serei apenas mais um.Mas se eu te disser, que eu trabalho com aumento de seus resultados em vendas! O que lhe parece?
Percebeu a diferença? Então, crie novas apresentações para abordar eficazmente os novos contatos, mesmo que pareça artificial no início, é preciso treinar.
Passo a Passo:
1. Comece pelo benefício:
Exemplo: eu trabalho com...(segurança, conforto, produtividade, saúde, beleza, satisfação pessoal)
2. Diga como: apresente sua empresa (produto/serviço) rapidamente
Exemplo: Faço isso com através dos produtos A, B, C, nossa marca tem prestígio no mercado, são mais de X anos de atuação e temos mais de Y clientes, por exemplo, empresa A, B e C (ou nomes de pessoas)
3. Transfira e crie importância ao cliente:
Exemplo: Acredito que se aplica para você (ou para sua empresa).
4. Defina os próximos passos: marque um horário ou peça permissão para mostrar o produto/apresentação do serviço.
Exemplo: Podemos conversar mais agora ou prefere que eu lhe telefone na terça da semana que vem ou quinta da semana que vem?
Meus amigos(as), eu espero ter lhe dado mais que um artigo, mas uma ferramenta de abordagem eficaz para um cliente e fiz isso pelas centenas de mensagens que chegaram nestes três últimos meses pela sessão Papo de Vendas, me pedindo dicas de como abordar clientes.
Esta técnica como muitas outras está em meu livro e Kit de treinamento Sucesso em Vendas e se chama MBA – Momento do Benefício Aplicado.
É tão difícil falar em benefício?
Por
Pouca gente sabe prospectar e criar interesse de compra ou ainda, descrever ao cliente de forma rápida o que ele ganha ao comprar seu produto ou serviço
