Nestes tempos difíceis que estamos enfrentando, vendedores, ao todo, devem ser parabenizados. Por que são grandes responsáveis pela manutenção dos resultados, pelo atingimento de metas e pelas perspectivas geradas para o futuro.
Sem vendedores, o Brasil para, de fato. Ninguém tem trabalho se as vendas pararem: nem o operário do chão de fábrica, nem o motorista de caminhão de entregas e nem os executivos engravatados que cuidam da administração do negócio.
Produção, logística, entrega, desenvolvimento e gestão dependem do consumo, e por isso decidi mais uma vez, em 2015, exaltar o papel do vendedor na cadeia produtiva e de negócios de toda e qualquer empresa ou negócio.
Muitos dos empresários que conheço, estão alertas com a crise. Alguns sofrendo mais que outros, mas sem dúvida, todos conscientes de que é importante investir no desenvolvimento das equipes de vendas e novas estratégias comerciais.
Há de se encontrar novos meios para comercializar produtos e serviços, diz a maioria dos empresários do bem, aqueles que pensam proativamente e não cessam seus investimentos na crise. “É justamente na crise, que as melhores mais crescem”, diz Nizan Guanaes, se referindo a empresas do varejo numa palestra que participei em setembro.
Como consultor, treinador e palestrante de vendas, resumo minha carreira como o título de vendedor, com muito orgulho. Aprendi a ser, não estar em vendas. Vivo de vender há 25 anos e não vejo outra profissão, mais altiva e definitiva para a renovação no modelo de negócios. Os grandes vendedores, aqueles que se orgulham, neste exato momento, devem estar traçando planos, prospectando novos mercados, criando soluções diferentes para impactar mercados não desenvolvidos por sua empresa. Estes são empresários de sucesso, que independentemente do tamanho, porte ou ramo de atividade, não se resignam com as más notícias vindas de todos os cantos.
Você deve estar se perguntando agora, “mas de quem ele está falando, já que a maioria não se encaixa nesse perfil tão otimista?” Estou falando de mim, de minha rede de clientes que investiram recentemente em treinamentos de vendas e gestão. Bradesco Seguros, Vivo, AE Patrimônio, Sênior, Positivo Informática, Feirão de Móveis, Enel, Rossi (FAAC), MacMillan, Oití Suplementos, EZtec, Universidades Mauricio Nassau, Casa Cardão, Ellus, Grupo MGB (Sondas e Giga Atacado) sem contar o SEBRAEs e FIEPEs que estimularam seus associados com eventos por todo o Brasil. Fiz aproximadamente 50 eventos nos últimos três meses, graças a crise e ao pensamento empreendedor de muitos clientes. O melhor remédio para vencer a desmotivação é a preparação. “A falha na preparação é a preparação para a falha.”, Franklin Rossevelt.
Por isso decidi traçar aqui alguns pensamentos que compartilhei com durantes meus eventos, torcendo que estas ideias possam clarear seus caminhos para tomada de decisões agora mesmo, tanto se você é vendedor, como gestor e dirigente em sua empresa:
1. Faltam dois meses: a maior parte das metas não estão sendo atingidas pela falta de conversão das vendas e isso se explica na crise, facilmente. Quando mercado reduz o volume de clientes potenciais, a maioria das empresas sofrem. No entanto, o melhor meio de blindar seus negócios contra a crise é promover uma capilaridade nos negócios e o aumento da produtividade em prospecção. É preciso ir à luta. Se não tem clientes vindo até você, precisa ir até eles. “Vendedores de mão cheia, nunca param de construir carteira”, dizia um antigo gerente de vendas que eu tive. Se suas metas em 2015 dependem de mais fluxo de clientes, arregace as mangas e crie uma lista de clientes potenciais, usando seu histórico de vendas passadas ou a base de clientes inativos na empresa. Participe de eventos de relacionamento, de entidades de classe, buscando ampliar seu networking agora mesmo. Ainda dá tempo de converter vendas este ano, pois tem muita gente receosa em investir, mas que irá investir. O dinheiro não sumiu no mundo corporativo em geral. Cabe a você ficar antenado nos momentos decisivos de orçamentos a serem gastos até dezembro e preparar o ano seguinte também.
2. Cuide dos clientes estratégicos: o cliente que sempre comprou com você precisa ser valorizado. Invista 20 a 30% de seu tempo na manutenção de sua carteira, mesmo que ela esteja menos ativa. Mostre-se verdadeiramente interessado pelos clientes mais estratégicos, aqueles que são fãs de sua marca. Ligue para dez, por dia, para saber como estão e como avaliam as novidades que você tem para lhes contar. Conte primeiro para estes sobre algo inédito que sua empresa irá lançar ou lançou. Isso aumenta o vínculo entre você e seu prospectivo cliente, afinal, todo mundo gosta de novidades. Procure criar novos “leads” com sua base de clientes ativa, portanto, peça indicações. Um potencial cliente indicado por um estratégico é sempre mais fácil de vender. Não desista no primeiro contato. Se o argumento que vem usando não tem funcionado, mude e procure se lembrar aquilo que verdadeiramente pode atrair a atenção durante um primeiro contato: características, vantagens ou BENEFÍCIOS?
3. Você vende valor ou preço? Para tanto, pergunte-se: o que faria um cliente comprar agora, mesmo na crise? Recentemente eu li um livro chamado "Sem Crise”, de Herman Simon. Ele retratar a importância da venda pelo valor, como muitos autores. Ele fala do mal que pode ser fazer promoções que depreciem seu produto ou serviço, enfatizando que vender mais nem sempre é vender bem. Reduzir preço pode ser afetar todo seu lucro e, ainda, chegar ao prejuízo em muitos casos. É melhor reduzir custos e usar os fatores que alavancam o lucro, tal como associação de serviços na venda de soluções. É preferível criar produtos novos com diferenciais não apresentados antes, como suporte técnico embutido, apoio na instalação, garantia estendida, do que afetar sua precificação base, pura e simplesmente. Nessa hora, confirma-se o que sempre digo: a equipe de vendas precisa ser treinada e re-treinada.
4. Quando para de ventar, é preciso remar! Olhe o mercado como um mar de oportunidades. Esse oceano pode ser vermelho, cheio de predadores ou azul, tranquilo e cheio de descobertas. As melhores oportunidades estão em fazer mais e melhor aquilo que não temos feito. Relacionamento, gerar confiança nos clientes, acolhimentos, atendimento extraordinário, esforço extra do vendedor, é isso que renova a atmosfera favorável aos negócios. É preciso pensar fora da caixinha, inovar. Leia “A estratégia do oceano azul”, de M. Chan Kin e Renée Mauborne, ex-Cirque de Soleil, e conheça uma série de elementos que podem te levar a remar no rumo certo, dos bons ventos de novo.
5. Estabeleça novas metas com três P´s: possíveis, positivas, práticas. Uma meta possível dependerá a quem está sendo atribuída. Vendedores não podem sempre ter a mesma meta e as menores são mais tangíveis, aumentando a autoconfiança de que a atinge. Tenha um olhar positivo, apesar do clima negativo instalado e tenha um plano de ação prático, que a equipe de vendas apoie. Metas só são conquistadas com cooperação e competição, dois elementos que ensino em meus treinamento e palestras.
Torço que esteja no grupo do bem. Que coloca aquilo que está ao seu favor, na frente e tira aquilo que está contra do seu foco.
Promova uma renovação o seu modelo de vendas, construa um novo patamar de preparação, planejamento e estratégia.
Parabéns a todos os vendedores incríveis, que entendem que o mercado é um organismo vivo e entrópico, fadado a mudanças e ao caos, eventualmente. Força e sucesso!
Abraços!
