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O mundo das vendas mudou. O detalhe é que já faz quase uma década que isso aconteceu e, por incrível que pareça, muita gente ainda continua rezando a mesma cartilha do século passado. Quem adverte é Marcelo Ortega, conferencista e autor de Sucesso em Vendas, livro publicado pela Saraiva, e que, em dois anos, vendeu mais de 100 mil exemplares. "Saímos da era do produto baseado em uma marca forte, onde o vendedor era mais um tirador de pedidos", diz o autor.
Ortega, que carrega em seu portfólio o treinamento de equipes em empresas do porte de Petrobras, Citröen e Pfizer, afirma que, no Século 21, a tendência é apostar em vendedores diferenciados - ou seja, que vão além das funções às quais são remunerados. "Quem era o vendedor? Era o profissional da exclusão, que não estudou e que aprendeu na faculdade da vida, mas isso tudo mudou", revela. Na opinião dele, o cenário das vendas exige que os profissionais de hoje sejam cada vez mais criativos e com sólida formação. Ortega cita como exemplo o começo da disseminação dos cursos de pós-graduação em gestão de vendas - mas atenta para um detalhe importante: "O problema é que a grande maioria dos vendedores não tem acesso a estas especializações porque eles não têm curso superior".
É justamente aí que entra em cena a preocupação de algumas empresas em investir em seus recursos humanos. "P isso está se criando o conceito de universidades corporativas, que desenvolvem competências, preparam e formam seus próprios vendedores", destaca. Mesmo que as universidades corporativas estejam presentes apenas nas grandes companhias, o futuro também reserva prosperidade aos pequenos. Segundo Ortega, as pequenas e médias organizações precisam cada vez mais "respirar um ambiente corporativo", aproveitando ao máximo palestras, cursos e eventos relacionados a vendas. Mesmo que ainda exista uma certa dose de preconceito em relação a este tipo de iniciativa, Ortega diz que a consciência está mudando aos poucos, mas ainda existem resíduos. "É verdade que muitos vendedores pensam que sabem tudo. Fizeram um treinamento há dez anos e acham que vale para a vida inteira. No mundo globalizado, o vendedor se tornou o foco", afirma.
Segundo Ortega, falta de tempo é a primeira desculpa dada pela maioria dos profissionais de vendas para evitarem a qualificação própria. "De nada adianta correr se não se sabe para onde. Muitos trabalham demais e têm pouco resultado", garante. Além da pressa inerente a quem vende produtos ou serviços, a sovinice figura entre as principais razões para o acomodamento. "Quando é preciso colocar a mão no bolso e desembolsar em cursos ou aperfeiçoamento, muita gente espera que a empresa pague e aí não avança", relata. Com 18 anos de experiência em treinamento de equipes, tanto no Brasil quanto no exterior, Ortega sustenta seu trabalho sobre o que denomina de "os sete fundamentos das vendas". São eles: aquecimento, afinidade, interesse do cliente, solução, desejo de compra, comprometimento e pós-venda.
O vendedor do Século 21
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O mundo das vendas mudou. O detalhe é que já faz quase uma década que isso aconteceu e, por incrível que pareça, muita gente ainda continua rezando a mesma cartilha do século passado
