0 Shares

0 Facebook

Twitter

Whatsapp

0 Google

0 Linkedin

Comente

O mercado desaqueceu e os negócios só irão piorar para aqueles que ficam no mundo das lamentações. É preciso trabalhar minha gente. Se não podemos contar com bons ventos de outras épocas, vamos remar como aprendemos em outros momentos difíceis em nossas vidas. O rio contorna as montanhas para seguir seu rumo. A borboleta precisa do casulo para fortalecer suas asas e aprender a voar. O avestruz não se esconde quando sente o perigo, apenas abaixa a cabeça para ouvir melhor de onde vem...

Precisamos de equipes de vendas proativas, que não temem o risco e que antecipam problemas. Os melhores vendedores devem aparecer agora, e aqueles que estão acomodados, que fiquem avisados, também irão aparecer. Na crise, muita coisa boa acontece. Muitos líderes repensam seus hábitos e certamente, muita empresa quebra por manter velhos processos de gestão e operação. O líder precisa estar no estratégico do negócio. Desenhar a parte tática e delegar aquilo que for operacional. Mas ao contrário disto, tem muito empresário, diretor de vendas e gerentes se perdendo em meio a reuniões confusas e pouco estratégicas. O melhor a fazer é manter o foco. Para vender mais só existem duas formas: aquecer a equipe. Aquecimento é preparação alinhada com planejamento estratégico. O treinamento e a boa gestão andam juntas na construção de um time campeão, não há como ser indiferente a isso.

Se você não acredita nas pessoas que comanda, não consegue motivá-las. Se não acredita no mercado, na força de seu negócio, nos clientes que têm, não consegue motivá-los a comprar. O vendedor é igualmente afetado pela crise, pois não consegue sobressair a concorrência, quando vive se alimentando de retóricas e justificativas pelas quais não se pode vender mais. Os melhores não justificam nada a não ser seu desempenho superior. Os melhores são acesos por natureza, é assim que se determina o sucesso em tempos difíceis. Durante os últimos 10 anos, analisei as mudanças no mercado de vendas, e notei:

Nenhuma crise dura tanto quando o modelo estratégico é flexível a mudanças operacionais.

O vendedor é o primeiro escalão na hora de alavancar negócios, precisa ser valorizado e saber se dar o valor. • Vender valor é vender com esforço extra, com consultoria associada ao produto na prateleira, catalogo ou no mostruário.

O Brasil é país dos serviços: temos que aprender com os melhores vendedores de serviços, como acolher, reter, encantar clientes. Isso é diferenciação.

Os melhores em vender valor, em vender serviços ou soluções criativas não limitam o desenvolvimento de sua força comercial, pois é nela que está a chave para a retomada do crescimento.

Vendedores de sucesso, ou seja, aqueles que prevalecem numa crise, não se limitam a vender pela média. Não deixam alguns pedidos e fechamentos para o próximo mês, temendo que o chefe perceba que suas metas estão baixas e que poderiam ser maiores.

Equipe é o que faz pessoas comuns terem resultados incomuns: o segredo do sucesso está em promover encontros de troca de experiências entre vendedores. Pode apostar que isso funciona. É assim que eu penso, e por quê? Porque treino pessoas há 15 anos e dou consultoria em grandes organizações multinacionais e nacionais. Meu trabalho como consultor me permite conhecer melhor os desafios e problemas gerais. Cada mercado, negócio, independentemente de seu porte ou tamanho, pode sofrer neste momento. Se vendemos menos sapatos, cai a venda do diesel, porque é o caminhão que leva os sapatos. É uma bola de neve. E nos mercados de comodity´s, isso é mais sensível. Cabe ao ponto de venda aquecer com criatividade e treinamento do vendedor.

O segredo é lançar desafios, ensinar as pessoas como pescar, não apenas dar o peixe. Temos que construir mercados novos, pensar o que nunca pensamos, andar por onde não costumamos. É isso que dá ao comércio e consequentemente a indústria, perspectivas e entusiasmo. Sem perspectivas, ficamos numa sala fria, parados frente a pessoas, mesas e computadores, planejando cortes e cessando investimentos no nosso valioso cliente e mercado em potencial. Cortamos o casulo para liberar a lagarta mais rápido, antes mesmo de ter ainda cacoete de voo como uma linda borboleta. Deixe a crise lhe servir como um bem. Acredite, as pessoas precisam de crise para se desenvolver, criar, aprender a remar. Pegue a analogia que quiser usar, mas reflita sobre como vem treinando e construindo novos líderes em seu mercado. Pense no quanto de oportunidades está deixando de lado ao manter o modelo tradicional de negócio em que atua. Inove, reinvente-se, mexa-se e aqueça os seus motores. A hora é agora. Por fim, repito: se você não estiver aceso, não acenderá ninguém.