Assistimos ao longo dos últimos anos o crescimento vertiginoso da oferta de inúmeras ferramentas, aplicativos e conceitos que vieram ao mundo com o propósito de incrementar a produtividade e as vendas das empresas. Softwares de gestão e de relacionamento com clientes(os famosos ERP’s e CRM’s), smartphones e tablets que rodam toda a sorte de aplicativos e ferramentas de Business Intelligence que permitem entender melhor o comportamento dos clientes são apenas alguns dos exemplos que imediatamente me vem à cabeça quando avalio como a tecnologia tem ajudado todos nós vendedores a nos tornarmos ainda melhores.
Acontece que neste mundo cada vez mais globalizado que vivemos, onde os instrumentos, ferramentas e principalmente o conhecimento disponível para uma boa gestão de vendas estão basicamente disponíveis a todos, as ofertas de produtos e serviços estão cada vez mais comoditizadas, ou seja, muita gente oferece o mesmo produto, o mesmo serviço ou a mesma ideia sem diferenciais competitivos verdadeiros que os tornem únicos em seus respectivos mercados. O resultado disso tudo? Empresas e pessoas compram cada vez mais baseados em preço ao invés de valor.
Daí vem a pergunta chave? Como em um mundo de iguais, podemos nos diferenciar? Um movimento que tem ganhado cada vez mais corpo no mundo corporativo é o representado pela humanização do processo de vendas, que nada mais é do que a simples retomada dos conceitos mais básicos que tornam as relações comerciais de compra e venda de produtos, serviços e ideias tão deliciosas. Para facilitar ainda mais a absorção deste conceito, podemos chamar este movimento de “B2B – Back to Basics” que se traduz em “de volta ao básico”. Simples assim, mas igualmente tão difícil de encontrar hoje em dia! Incrível dicotomia!
E o que é básico em vendas e que tem sido esquecido pelas empresas? Abaixo eu elenco 5 ações absolutamente básicas e que tem sido negligenciadas por empresas dos mais diversos portes e das mais diversas indústrias:
Básico é entender de forma verdadeiramente interessada os desejos e anseios dos clientes para somente depois atendê-los bem (Entendimento é ainda mais essencial que um bom atendimento!);
Básico é ter uma atitude positiva, entusiasmada e proativa diante dos clientes e dos inúmeros desafios que fazem parte da rotina dos vendedores vencedores (Proatividade é o nome do jogo! Tenha entusiasmo, que nada mais é que ter “Deus dentro de si”)
Básico é ter em mente que SER vendedor e vendedora é uma atividade absolutamente nobre que permite que pessoas e empresas resolvam seus problemas e realizem seus sonhos (Ter orgulho de SER vendedor);
Básico é investir de forma contínua no desenvolvimento pessoal e profissional para se tornar um profissional de vendas diferenciado, valorizado e que realiza sua verdadeira missão na Terra (Vendedor Vencedor é aquele que investe de forma incansável em seu próprio desenvolvimento profissional, sem esperar que os outros o façam por ele);
Básico é estudar e entender de forma profunda o mercado em que atua, os produtos e serviços que vende, as ofertas dos concorrentes, as principais tendências em seu mercado específico e acima de tudo os anseios, expectativas e sonhos dos clientes, incluindo aí as necessidades que nem sequer ainda foram identificadas por eles (Amar o que faz e estudar para se tornar sempre melhor!).
Estamos em pleno Século XXI cercados de ferramentas, aplicativos e recursos que nos permitem vender mais e melhor. No entanto, se deixarmos de lado os conceitos básicos do relacionamento real, verdadeiro e genuinamente interessado no cliente correremos o risco de ver nossos produtos, serviços e ideias relegados à posição de um “commodity” onde o fator predominante de decisão é o preço mais baixo.
Aproveite então o Carnaval para, além de curtir os deliciosos festejos do Rei Momo, refletir sobre quais são os conceitos mais básicos do bom relacionamento que você ou sua empresa tem negligenciado e que podem ser melhorados. Humanize o quanto puder o seu processo de vendas! Os seus clientes lhe sorrirão e os seus ganhos pessoais e o fluxo de caixa e lucro da sua empresa idem!
Um grande abraço do amigo vendedor
5 dicas essenciais para evitar a comoditização do seu produto ou serviço
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Quando o produto ou serviço que a empresa oferece começa a ter comoditização, tenha cuidado e saiba como resolver isso.
