A maioria dos profissionais de vendas teme a resposta mais vaga de um cliente tal como “vou pensar e depois eu volto” (a ligar ou passar em sua loja). No entanto, o vendedor é quase sempre o grande responsável por ter esse posionamento de seus clientes, entenda por que:
1º. Clientes detestam ser pressionados e nem sempre tem uma visão formada do que comprar.
2º. Vendedores afoitos pela venda demonstram ansiedade e transparecem ao cliente que tanto faz se ele vai sair com o produto desejado ou não.
3º. A venda não é um processo unilateral, ou seja, o vendedor não é o personagem definitivo para que tudo aconteça.
4º. Clientes não gostam que vendam para eles, mas eles adoram comprar- frase de Jeffrey Gitomer (autor do Best Seller – A bíblia das Vendas).
5º. O melhor comportamento para obter respostas e definições mais efetivas de que o cliente está no caminho da compra é essencialmente, saber controlar cada etapa da venda, consultivamente, com envolvimento, com verdadeiro interesse no cliente, portanto, é preciso entender antes de atender.
Se um cliente está disposto a comprar, lhe dirá quando e por que. Não importa o que ele vai comprar num primeiro momento e sim o motivo dominante da compra.
Isso vale para qualquer mercado, de produtos, serviços, em venda varejo ou empresarial. Vendedores não podem perder o controle da venda, pois se isso ocorre, o cliente normalmente é perdido. Quantas vezes você estava com um negócio praticamente fechado, mas o cliente nunca mais apareceu?
Para controlar bem seu processo de vendas, lhe darei aqui caminhos inteligentes que o manterá no controle:
• A venda tem 07 etapas: Aquecimento, Afinidade, Interesse, Solução, Desejo, Comprometimento e Pós Venda. Você precisa se situar onde o cliente e você estão quando ele decide adiar a compra.
• Nunca ofereça um produto/serviço sem entender por que o cliente precisa dele.
• Procure não ser apressado. Crie sintonia com comunicação eficaz e que deixe o cliente sentir um veemente interesse.
• Fale de benefícios e ganhos que criem o senso de urgência no cliente em comprar naquele momento.
• Se o cliente pretende adiar a compra, tudo bem! Mas lhe dê duas opções de data para que você retome o contato com ele, promovendo ainda mais sua proposta de valor, destacando benefícios que ele terá. Por exemplo: Posso te ligar nesta semana ou prefere que a gente volte a conversar na próxima?
• Se ele ainda assim lhe disser, eu te ligo. Aceite, responda com firmeza de que ele é muito importante e que não quer dar trabalho a ele em ter de retornar. Diga que vai esperar, mas estará focado em manter contato.
Clientes gostam de ouvir ganhos para suas vidas e propostas marcantes, e neste sentido, um vendedor de sucesso sempre deixa o cliente com uma mensagem final memorável. Se sua proposta for apenas uma cotação de preços e um monte de vantagens do produto, não passa de uma proposta comum, acredite. Mas se você acrescentou ao cliente uma mensagem personalizada que enfocou benefícios específicos para ele, inclusive, fez um brilhante atendimento, com sintonia, foco, atenção e muito entusiasmo, seu produto deixou de ser apenas mais um, é aquele que ele lembrará, irá considerar como opção de compra e normalmente tende a comprar.
Pense nisso e muito sucesso, com inteligência em vendas.
O que fazemos quando o cliente diz que vai pensar e depois retorna?
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O vendedor é quase sempre o grande responsável por ter esse posionamento de seus clientes, entenda por que
